„Ein effizienter Ressourceneinsatz ist in einer digitalisierten Arbeitswelt wichtiger denn je.“
Der Wettbewerbsdruck durch Digitalisierung und Globalisierung ist allgegenwärtig. Aus diesem Grund braucht der technische B2B-Vertrieb neue Strategien, Methoden und Strukturen, um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben. Um welche Strategien und Ressourcen sollte es sich handeln? Welche Faktoren zeichnen erfolgreiche Unternehmen aus? Und darüber hinaus: Was für Kompetenzen brauchen Vertriebsleiter:innen in der Zukunft?
Zu diesen Themen haben Dr. Yves Gensterblum, Leiter der Akademie der Ruhr-Universität, und Dr. Luis Barrantes, Studienkoordinator Sales Engineering and Product Management, in den letzten Monaten bereits zwei Artikel in dem Magazin Sales Excellence veröffentlicht. Über den ersten sowie zweiten Teil haben wir hier in unserem Blog berichtet. Nun ist der dritte Beitrag der Serie zum technischen Vertrieb in der Zeitschrift erschienen.
Strukturierte Sammlung, Aufbereitung und Analyse relevanter Kund:innendaten
Die Bedeutung von Kund:innendaten gewinnt heutzutage immer mehr an Bedeutung. Zwar sammeln viele Unternehmen bereits eine Vielzahl an Daten, aber nicht alles ist zwingend relevant. Um welche Kund:inneninformationen sollte es sich handeln und vor allem: wie sollten diese Informationen strukturiert sein? Denn eins ist klar: „Liegen diese Kund:innendaten in strukturierter Form vor, können die B2B-Kund:innen identifiziert werden, die als Early Adopter für den Vertrieb infrage kommen.“.
Nicht nur eine entsprechend geschulte Vertriebsorganisation sondern auch ein methodisches Vorgehen sind also essenziell, um den Kund:innenbedarf und das Einkaufsverhalten auch strategisch ableiten zu können. Hier kommen die Vertriebsleiter:innen ins Spiel: Ihre Aufgabe ist es, die Datengrundlage zu schaffen und sicherzustellen. Nicht nur der Einsatz der Vertriebsressourcen kann hierdurch besser geplant werden. Auch viele andere Phasen, wie die Planung des Produkt-Leistungsportfolios, können hiervon profitieren.
Faktoren für den Erfolg – wovon profitieren Unternehmen
Eine aktuelle Studie listet vier wichtige Elemente für einen erfolgreichen technischen Vertrieb auf:
- Die Vertriebskennzahlen
- Die Personalauswahl und -entwicklung
- Das Vertriebsmanagement
- Die intelligente Zusammenführung, Verfügbarkeit und Analyse von Kund:innendaten
Auch neue Methoden und Werkzeuge durch die Digitalisierung können helfen Zeit und Ressourcen zu sparen. Cloud-Services und plattformbasierte Lösungen bringen hier beispielsweise einige Vorteile für B2B-Kund:innen mit. Aber auch mithilfe künstlicher Intelligenz, Data Analytics und digitalem Marketing lassen sich Datencluster erstellen auf deren Grundlage neue Produkt-Leistungssysteme entwickelt werden können.
Hier gelangen Sie zum vollständigen Artikel in der Sales Excellence (07-08/2022).
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