Zertifikatskurs
“Vertriebsingenieur:in VDI – B2B Sales Professional”
VDI-Mitglieder erhalten 10% Rabatt. Hier gehts direkt zum Anmeldeformular WS24/25.
Der erfolgreiche Vertrieb braucht professionelle Vertriebsingenieur:innen
“Professionelles Vertriebsmanagement und Vertriebsführung sind heute wichtiger denn je, denn die Welt der Vertriebsingenieur:innen verändert sich rasant und stellt täglich neue Anforderungen. Kund:innen sind aufgrund einer umfangreicheren Produktauswahl und der höheren Informationsdichte anspruchsvoller. Darüber hinaus sind die heutigen Vertriebswege und Customer Journeys deutlich komplexer und vielschichtiger. Der Preis ist zudem nicht mehr das allein entscheidende Verkaufsargument, da der Aspekt der Nachhaltigkeit eine zunehmende Rolle bei der Kaufentscheidung spielt”.
Mit diesen Veränderungen kommen neue Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Damit Sie Ihre Kund:innen fundiert beraten können, müssen Sie selbst über zukunftsweisende und wissenschaftlich fundierte Kenntnisse verfügen. In unserem Zertifikatskurs “Vertriebsingenieur:in VDI – B2B Sales Professional” erlernen Sie die Grundlagen des Vertriebsmanagements, der Vertriebssteuerung sowie der Markt- und Angebotsbearbeitung. Zusätzlich vermitteln Ihnen erfahrene Vertriebler:innen aus der Praxis die wichtigsten Präsentationstechniken und Strategien, um neue Kund:innen zu gewinnen und bestehende zu binden. Diese Inhalte werden mit aktuellen Trends und Themen aus der Vertriebswelt gekoppelt, sodass Sie bestens auf Ihren beruflichen Alltag im technischen Vertrieb vorbereitet werden. Weiterführende Informationen
“Vertriebsingenieur:in VDI – B2B Sales Professional” – Ein Zertifikat für Ihre Karriere
In dieser Aufstiegsqualifizierung vermitteln wir Ihnen nicht nur das theoretische und praktische Rüstzeug für den technischen Vertrieb. Nach erfolgreichem Bestehen des eintägigen Prüfungsworkshops, erhalten Sie zudem Ihr anerkanntes Zertifkat “Vertriebsingenieur:in VDI” (CAS-Level). Certificate of Advanced Studies (CAS) sind kompakte, international renommierte Weiterbildungsangebote, die spezifisches Wissen zu einem bestimmten Fachbereich vermitteln. Sie nutzen hochschuldidaktische Standards und schließen mit einer Prüfung ab. Diese wird mit Leistungspunkten nach dem European Credit Transfer System (ECTS) bewertet und ist damit europaweit anerkennbar. CAS ECTS können später für akademischen Studiengänge (Master oder Bachelor) angerechnet werden. In der Regel gilt für alle Teilnehmenden als Zugangsvoraussetzung eine mehrjährige Berufserfahrung in dem betreffenden Fachgebiet bzw. angrenzenden Qualifikationen. Eine Hochschulreife (Abitur), Studium oder Meisterabschluss sind nicht vorausgesetzt.
Ausgewählter Schulungspartner des Verein Deutscher Ingenieure (VDI)
Diesem Zertifikatskurs liegt die offizielle VDI-Richtlinie VDI-MT 4501 “Akademische Ingenieurausbildung: Technischer Vertrieb“ zugrunde. Die VDI-Richtlinie beschreibt Wissensbereiche und Lerninhalte zur Qualifizierung von Vertriebsingenieuren. Sie wird vom VDI-GPP Fachbeirat “Technischer Vertrieb & Produktmanagement” erarbeitet und regelmäßig aktualisiert
Die Richtlinie bietet dieser Zielgruppe einen umfassenden Einblick in die verschiedenen Anforderungen und Aufgaben des Ingenieurs im Vertrieb und macht deutlich, warum für den Vertrieb von Investitionsgütern und für das Management von Kundenbeziehungen im industriellen Business-to-Business-Geschäft Ingenieurwissen sowie Vertriebs- und Marketingwissen gleichermaßen und gleichrangig erforderlich sind. Alle Kursteilnehmenden erhalten eine aktuelle Ausgabe der VDI-Richtlinie VDI-MT 4501 als Teil ihrer Kursunterlagen.
Förder-Stipendien für Start-Ups und Gründer:innen
Um Start-Ups und Gründer:innen besonders zu unterstützen, vergeben wir für diesen Zertifikatslehrgang Gründer:innnen-Stipendien, mit denen Sie kostenfrei an diesem Programm teilnehmen können. Sprechen Sie uns an.
Vertriebsingenieur:in VDI – B2B Sales Professional
Dieser Zertifikatskurs zeichnet sich durch die Verzahnung von Wissenschaft und einem hohen Praxisbezug aus. Pro Themengebiet erhalten Sie relevante Einblicke in aktuelle wissenschaftliche Standards. Unsere erfahrenen Dozent:innen veranschaulichen Ihnen anschließend alle relevanten Bereiche des technischen Vertriebsmanagements. Diese Vorgehensweise ermöglicht es Ihnen, Ihre neuen fundierten Qualifikationen direkt in die tägliche Arbeit einfließen zu lassen. In den Anwendungsphasen zwischen den einzelnen Blöcken wird das Gelernte zudem angewendet, gefestigt und vertieft.
Praxis- und Anwendungsorientierung
Bonus: Bei zusätzlichen Networking-Events, den Kaminabenden, können Sie mit extra dazu eingeladenen, erfahrenen technischen Vertriebler:innen über aktuelle Fragen diskutieren, Anwendungsszenarien durchsprechen und Erfahrungen austauschen.
Modulplan und Themenfelder WS 23/24
Modul 1: Märkte & Marktstrategien
Dozenten: Thomas Conrad & Mike Dudjan
- Preispolitik und Preisstrategie
- Wertschöpfungsketten
- Marktstrategien
- Produkt- und Dienstleistungsprogramm
Modul 2: Customer Experience (CX) & Lead Generierung
Dozent: Nick Zwar
- Customer Journey (B2B & B2C) & See Think Do Care Online Marketing
- Online Marketing Kanäle
- Search Engine Marketing
- Social Media Marketing
- Marketing Automation,
- Lead-Generierung, Lead Scoring und Lead Nurturing
- E-Commerce und digital Sales
- Auswertung und Tracking
Modul 3: Marktanalyse & Marktbearbeitung
Dozentin: Prof. Dr. Kati Lang
- Notwendigkeit der Marktanalyse für die Marktbearbeitung
- Einordnung in den Unternehmenskontext
- Durchführung einer Marktanalyse
- Verwendung einer Marktanalyse
- Emotional Selling
- Angebotsgestaltung und -bearbeitung
Modul 4: Verkaufstechniken & Verhandlungsführung
Dozentin: Prof. Dr. Marion Murzin
- Verkaufs- & Präsentationstechniken
- Psychologische Grundlagen, Verhaltensgrundlagen, Entscheidungs- und Überzeugungspsychologie
- neurolinguistische Motivations- und Kommunikationsmodelle
- Kundeninteressen und Kundenmotive verstehen
- Kundentypen
- Verhandlungsführung
- Besonderheiten des industriellen Kaufverhaltens
Modul 5: Vertriebssteuerung
Dozent:
- Vertriebsplanung und Kennzahlensysteme
- Informationsmanagement im Vertrieb
- Vertriebsbudget, -analyse und -controlling
- IT-Unterstützung des Vertriebs
- Selbstmanagement
Prüfungsworkshop
Dozent: Thomas Conrad
- Ausgabe der Fallstudien
- Bearbeitung in Teams
- Vertriebspräsentation
- Vertriebsverhandlung
- Abschlussbesprechung
- Zertifikatsübergabe
“Mit der Abschlussprüfung weisen die Kursteilnehmer:innen nach, dass sie mit dem erworbenen Wissen aller fünf Lehrgangsmodule zur systematischen, effektiven und kundenorientierten Lösung von Aufgaben im Vertrieb des B2B-Bereichs befähigt sind. Für die auf diesem Wege nachgewiesene Lösungskompetenz erhalten die Kursteilnehmer:innen das Lehrgangszertifikat und sind als Ingenieur:in zum Führen des Zusatztitels „Vertriebsingenieur VDI“/„Vertriebsingenieurin VDI“ berechtigt.”
Unsere Expert:innen für technischen B2B-Vertrieb aus Wissenschaft und Praxis
Dr. rer. oec. Luis Barrantes (wissenschaftliche Kursleitung)
Dr. Barrantes ist Studiengangkoordinator des Studiengangs „Sales Engineering and Product Management“ (SEPM) an der Ruhr-Universität Bochum und hält dort die Lehrveranstaltungen „Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre“ und „Vertriebsmanagement und -controlling“. Er ist Initiator und Sprecher des Beirats der “Academic Association of Sales Engineering (AASE)”, einem europäischen Verbund von Professoren, Dekanen und Direktoren von Hochschulen, die in der Ausbildung von Vertriebsingenieuren tätig sind. Dr. Barrantes ist Mitglied des Gremiums „VDI-GPP FB2 Fachbeirat Technischer Vertrieb und Produktmanagement“ im Verein Deutscher Ingenieure und Mitverfasser der Richtlinien „VDI 4501 Berufsfeld Technischer Vertrieb“, „VDI 4506 Strategischer Vertrieb“ und VDI 4503 „Vertriebskennzahlen – Grundlagen und Kennzahlensystematik“.
Thomas Conrad
Thomas Conrad ist Vorsitzender des VDI-Fachbeirats „Technischer Vertrieb und Produktmanagement“ und geschäftsführender Gesellschafter der Karl-Schumacher GmbH. Der studierte Verfahrenstechniker ist seit über 30 Jahren im technischen Vertrieb und Produktmanagement tätig und hat mehr als 25 Jahren Führungserfahrung u.a. in Großkonzernen wie der Jungheinrich AG und der Sulzer AG inne. Diese umfangreiche Berufserfahrung aus seiner erfolgreichen Karriere bringt er durch seine Dozententätigkeit in den Zertifikatslehrgang für Vertriebsingenieure ein. Seine Leidenschaft für die Familie, Sport und dem Motorradfahren runden sein Profil ab.
Mike Dudjan
Mike Dudjan ist seit über 25 Jahren in verschiedenen Vertriebs-, Marketing und Managementfunktionen in der Chemiedistribution tätig, aktuell als Vorsitzender der Geschäftsführung der BCD-Chemie GmbH. Entwicklung von Marktstrategien für Commodity- als auch Lösungsgeschäfte im B2B-Bereich sind neben dem Zweiklang von Nachhaltigkeit und Digitalisierung einer seiner Schwerpunkte. Durch seine langjährige Kooperation mit dem Sales Management Departments der RUB und des Sales Innovation Labs findet eine ständiger Abgleich zu vertriebsrelevanten, praktischen Fragestellungen mit dem aktuellen Stand der wissenschaftlichen Forschung statt.
Prof. Dr. Kati Lang
Prof. Dr. Lang ist Professorin für Internationales Technisches Vertriebsmanagement an der Hochschule Düsseldorf. Sie ist Director des Technical Sales Lab der Hochschule Düsseldorf, im Board der Academic Association of Sales Engineering, verantwortlich für Strategie und Entwicklung, sowie im Vorstand des FB Technischer Vertrieb und Produktmanagement. In der Forschung beleuchtet sie insbesondere Medien und Methoden digitaler Verhandlungen. In der Lehre des technischen Vertriebs legt Frau Prof. Lang einen Schwerpunkt auf neuere (digitale) Lehr-Lernmethoden und die Kooperation mit Unternehmen.
Prof. Dr. Marion Murzin
Prof. Dr. Murzin ist Professorin und Studiendekanin an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften an der Hochschule Karlsruhe. Ein Schwerpunkt ihrer Arbeit und Lehre liegt in Verkaufs- und Verhandlungstechniken, Vertriebsmanagement sowie Wirtschafts- und Sozialpsychologie. Sie forscht selber zum Thema Digitalisierung im Vertrieb. Professorin Murzin hat an der Justus-Liebig-Universität Gießen und der Universität Köln Marketing, Organisation und Sozial- und Wirtschaftspsychologie studiert und am Lehrstuhl für Produktmarketing zur Dr. rer. pol. promoviert. Ihre berufliche Karriere in der Wirtschaft führte sie von der Junior Product Managerin, über Verlaufsleiterin hin zur Vertriebsleitern in deutschen und internationalen Unternehmen. Seit 1999 hat sie die Professur für VIWM der Hochschule Karlsruhe inne.
Nick Zwar
Nick Zwar ist hauptberuflich im Online-Marketing tätig, schwerpunktmäßig mit Suchmaschinenmarketing und B2B Leadgenerierung. Als Lead Training & Development bei der Firma morefire ist er für interne Schulungen und Fortbildungen sowie für externe Seminare und Workshops zuständig. Seit 2011 ist er regelmäßig als Speaker für verschiedene Organisationen unterwegs, so zum Beispiel für die Google Partner Academy und die Google Zukunftswerkstatt, oder ist auf Fachveranstaltungen und Messen wie der Spielwarenmesse Nürnberg zu sehen.
Diese Fortbildung richtet sich an Neu- und Quereinsteiger:innen im technischen B2B Vertrieb.
Certificate of Advanced Studies (CAS) sind kompakte, international renommierte Weiterbildungsangebote, die spezifisches Wissen zu einem bestimmten Fachbereich vermitteln. Sie nutzen hochschuldidaktische Standards und schließen mit einer Prüfung ab. Diese wird mit Leistungspunkten nach dem European Credit Transfer System (ECTS) bewertet und ist damit europaweit anerkennbar. CAS ECTS können später für akademischen Studiengänge (Master oder Bachelor) angerechnet werden.
Für alle Teilnehmenden gilt als Zugangsvoraussetzung eine mehrjährige Berufserfahrung in dem betreffenden Fachgebiet bzw. angrenzenden Qualifikationen. Eine Hochschulreife (Abitur), Studium oder Meisterabschluss sind nicht vorausgesetzt.
In diesem Zertifikatskurs beschäftigen Sie sich insbesondere mit folgenden Schwerpunkten:
- Wie Sie als Vertriebsingenieur:in eine effektive Verkaufsstrategie für Ihre Produkte und Leistungen planen.
- Wie Sie die Leadgenerierung professionell vorantreiben.
- Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zielgenau identifizieren.
- Professionelle Verkaufsgespräche vorbereiten und wirksamer als andere überzeugen.
- Wichtige Kundenkontakte sinnvoll pflegen und die Kundenbeziehung professionell optimieren.
- Wie Sie bei Preisverhandlungen taktisch argumentieren und einen Mehrwert für die langfristige Kundenbeziehung erzeugen können.
- Aufbau einer festen Kundenbindung und hoher Zufriedenheit mit dem Leistungsangebot unterstützen können.
Ihr professioneller Quereinstieg in das Vertriebsmanagement für den technischen Vertrieb.
- In 5 Modulen eignen Sie sich neueste Erkenntnisse im Verkaufs- und Marketingmanagement speziell für den technischen B2B-Vertrieb an.
- Sie haben die Möglichkeit, neu erlernte Konzepte und Ideen aus den Präsenzveranstaltungen praxisorientiert in Ihr Unternehmen zu transferieren und ein selbst definiertes Projekt im Rahmen einer Abschlussarbeit voranzutreiben.
- Nach erfolgreichem Abschluss der Weiterbildung erhalten Sie ein Certificate of Advanced Studies (CAS) der Akademie der Ruhr-Universität in Kooperation mit dem Verband Deutscher Ingenieure (VDI) e. V. Ein international anerkanntes Zertifikat für professionelle Weiterbildungen im Technischen B2B-Vertrieb.