„Erfolgreiche Vertriebsingenieur:innen brauchen im technischen B2B-Vertrieb neue Kompetenzen, um für ihr Unternehmen langfristig erfolgreich agieren zu können“

Vertriebsingenieur:innen und ihre Führungskräfte versuchen häufig mit den Vorgehensweisen der Vergangenheit auch in der Zukunft erfolgreich zu sein. Das aktuelle Marktumfeld verändert sich jedoch rasant. Die Komplexität und der Wettbewerbsdruck steigt.

Dr. Yves Gensterblum, Leiter der Akademie der Ruhr-Universität, und Dr. Luis Barrantes, Studienkoordinator Sales Engineering and Product Management an der RUB, haben hierzu einen Artikel im Magazin „Sales Excellence“ zur Weiterentwicklung und Erfolgsfaktoren von Vertriebsingenieur:innen und VertriebsleiterInnen im Technischen Vertrieb veröffentlicht.

Veränderte Erfolgsfaktoren im Technischen B2B-Vertrieb

Die bisherigen klassischen Erfolgsfaktoren „Technologie“, „Innovation“ und „Qualität“ verlieren im globalen Markt zunehmend an Wettbewerbsfähigkeit. Auch bestimmte Merkmale von KundInnen haben sich fundamental verändert. Sowohl in Bezug auf die Erwartungen an die Hersteller, Produkte und Dienstleistungen, als auch mit Blick auf die Entscheidungsfindung. 92 Prozent aller kaufvorbereitenden Recherche findet online statt. Der Vertrieb muss somit Vorgehensweisen aus der Vergangenheit ablegen und seine KundInnen in jeder Phase der Customer Journey begleiten.

Kundenmanagement und Digitalisierungsgrad

Die Digitalisierung liefert riesige Datenmengen zur Customer Journey, die für die Steuerung von Marketing und Vertrieb genutzt werden können. B2B-KundInnen erwarten zunehmend Komplettlösungen, die aus einer umfassenden Beratung der eigentlichen Leistung und dazugehörigen Servicediensten bestehen. Dazu ist eine dezidierte Unternehmensentwicklung und insbesondere eine intelligente modulare Konzeption des Produkt- und Leistungsportfolios entscheidend. Die Erfassung, Aufbereitung und Visualisierung dieser Daten können für die Konzeption und Entwicklung ergänzen der Produkt-Service-Systeme verwendet werden. Dies erhöht sowohl die Wertschöpfung als auch die langfristige Kundenbindung.

„People buy from People“!

Jedoch braucht es eine sehr vertrauensvolle Geschäftsbeziehung und Überzeugungsarbeit durch VertriebsingenieurInnen, damit Kund:innen bereit sind, diese sensiblen Daten preiszugeben und zu teilen. Der technische Vertrieb komplexer Produkte ist ein ausgeprägtes Beziehungsgeschäft. Daher sind Verkaufsmethoden, die einzig auf den schnellen Verkauf ausgerichtet sind langfristig nicht wettbewerbsfähig.

Kompetenzen für erfolgreiche Vertriebsingenieur:innen

Ein gutes technisches Verständnis
Stetige Neukundenakquise
Kompetente Vertriebskommunikation
Bedarfsanalyse und Kundenorientierung
Entwicklung und Priorisierung von Verkaufschancen für Leads

Neue Fähigkeiten konsequent schulen

Gensterblum und Barrantes kommen zu dem Schluss: Erfolgreiche Vertriebsingenieur:innen brauchen im technischen B2B-Vertrieb neue Kompetenzen, um für ihr Unternehmen langfristig erfolgreich zu sein. Diese veränderten Erfolgsfaktoren sind der Grund für den neuen weiterbildenden Vertriebsingenieurlehrgang sowie die Überarbeitung der VDI-Richtlinie 4501. Bei diesen neuen Fähigkeiten ist reines Methodenwissen alleine nicht ausreichend. Es muss durch ExpertInnen geschult werden.

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Den vollständigen Artikel finden Sie in der aktuellen Ausgabe von Sales Excellence (4/2022).