Welchen Einfluss Emotionen auf unsere Kaufentscheidungen haben

Emotional Selling im Vertrieb mag für einige noch fremd klingen. In der Angebotserstellung liegt der Fokus des Vertrieblers noch häufig allein auf seinem Produkt. Doch Vertriebler sollten diesen Prozess auch aus der Kundenperspektive betrachten, denn aus ihrer Sicht ergibt sich ein ganz anderes Bild.

Nachdem der Kunde seine Bewerber gemäß ihrer Qualifikation ausgesucht hat, folgt als zweites Auswahlkriterium zur Auftragsvergabe die Frage nach dem Verhältnis zum potenziellen Geschäftspartner. Diese Auswahl ist durchaus subjektiv, also von Emotionen beeinflusst. Allerdings wird die Bedeutung dieser persönlichen Empfindung bei Verhandlungsgesprächen noch immer im Vertrieb unterschätzt.

Christian Harting ist Dozent für die Module Marktbearbeitung und Angebotsbearbeitung im Zertifikatskurs Vertriebsingenieur VDI. Als selbständiger Berater und Trainer im B2B-Bereich widmet er sich besonders dem Thema Emotional Selling. In der Fachzeitschrift Sales Excellence (Ausgabe 04/2019, Springer Verlag) erschien nun sein Artikel über den Einfluss von Emotionen in Kaufentscheidungen.

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