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Professionelles Angebotsmanagement im Technischen (B2B-) Vertrieb

Smarte Angebotsbearbeitung, höhere Auftragswahrscheinlichkeit, mehr Umsatz, bessere Margen

Der Verkaufsprozess im Technischen Vertrieb ist häufig relativ komplex. Nicht nur, weil es oft um nennenswerte Investitionen geht. Kunden kaufen heute nicht einfach Produkte – vielmehr erwarten sie maßgeschneiderte, individuelle Problemlösungen in möglichst kurzer Zeit. Daher gilt: Nur wer als VerkäuferIn die konkrete Situation der Kunden sowie ihre Beschaffungs- und Entscheidungsprozesse versteht, kann ein Angebot platzieren, das aus Kundensicht die entscheidenden Vorteile gegenüber den Wettbewerbern bringt. Denn technologische Kompetenz bieten auch andere, sie wird heute schlicht und einfach vorausgesetzt. Darüber hinaus geht es beim Angebotsmanagement auch darum, Anfragen von vornherein richtig einzuschätzen: um Vertriebsressourcen auf Erfolg versprechende Projekte zu lenken und den für die Bearbeitung entstehenden Aufwand möglichst gering zu halten.

  • intensive Betreuung durch Dozierende und das Team der Akademie der Ruhr-Universität
  • praxisorientierte Lerneinheiten, intensiver Expertenaustausch, Gruppenarbeiten in modernen Schulungsräumen
  • Networking mit Teilnehmenden und Dozierenden
  • Gasthörerstatus an der Ruhr-Universität Bochum
  • Nutzung der E-Learningplattform Moodle
  • Modul 5 des Zertifikatskurses VertriebsingenieurIn VDI

Nach diesem Workshop

  • kennen Sie die wichtigsten Erfolgsfaktoren, die Auftragswahrscheinlichkeit und Margen erhöhen
  • erstellen Sie Angebote, die Ihre Wettbewerbsvorteile gegenüber alternativen Lösungen herausstellen
  • können Sie Ihren Verkaufsprozess wirksam strukturieren und Ihre Angebote belastbar kalkulieren
  • setzen Sie Ihre Angebote für Entscheider und Kaufbeeinflusser wirkungsvoller in Szene

Das Programm des Seminars Angebotsbearbeitung

Umsatz steigern, Auftragswahrscheinlichkeiten erhöhen und Margen vergrößern

  • Vertriebszyklus: der Weg vom Erstkontakt zum Auftrag
  • Konzeption eines erfolgreichen und wiederholbaren Verkaufsprozesses
  • Kreation einer “wertvollen” Angebotsposition

Anfragen schnell und sicher bewerten

  • Anfragen einschätzen: Chancen, Risiken, Kundenwert
  • Die Checkliste zur Angebotsbewertung
  • Warum ist ein Vorangebotsgespräch so wichtig?

Den Aufwand für Angebote im Rahmen halten

  • Konzentration auf Erfolg versprechende Projekte
  • Schnittstellen mit beteiligten Bereichen optimieren: z. B. Entwicklung, Produktion und Service

Kunden gewinnen mit der Kundengewinnrechnung

  • Kosten, Leistungen, Kalkulation: Wie rechnen Käufer- und Verkäuferseite?
  • Investitionsentscheidungen mit der Wirtschaftlichkeits- und der Deckungsbeitragsrechnung

Maximale Gewinnmargen beim Preis erzielen

  • Kosten- und Nutzenelemente aus Sicht aller Beteiligten
  • Preise gestalten als optimalen Treffpunkt von Käufer/-in und Verkäufer/-in
  • Angebotsformen: Budgets, Festpreise etc.

Angebote aus Kundensicht gestalten

  • Formaler Aufbau, Gestaltung, Präsentation
  • Wer trifft Entscheidungen im Buying Center? Passende Informationen für Einkäufer/-innen, Anwender/-innen und Entscheider/-innen
  • Kundennutzen, Wettbewerbsvorteile und die beste Value Position herausstellen

Unser Experte aus der Praxis

Dipl.-Wirt.-Ing. / MBM Udo-Volkmar Reschke

Zur Person

Herr Dipl.-Wirt.-Ing. Udo-Volkmar Reschke ist selbständig tätig im nationalen und internationalen Technischen Vertrieb für Dichtungstechnologie, Holzbearbeitung und Dienstleistungen für die Seeverkehrswirtschaft. Darüber hinaus ist Udo-Volkmar Reschke im Verein Deutscher Ingenieure e.V. (VDI) als Mitglied des Fachbeirats Technischer Vertrieb und Produktmanagement und als Leiter des Fachausschusses Operativer Vertrieb tätig. Ferner ist er in der Handelskammer Hamburg und der Versammlung Eines Ehrbaren Kaufmanns zu Hamburg tätig sowie Mitglied der Deutschen Orient-Gesellschaft.

Vertriebs- und Account Manager/-innen im Business-to-Business (B2B) Bereich sowie Mitglieder des Selling Teams (z.B. aus Produktmanagement und/oder Service), die

  • aktive Unterstützung in komplexen Verkaufsprozessen geben suchen,
  • wirkungsvolle Angebote zur Auftragsgewinnung generieren wollen,
  • den Angebotserstellungsprozess strukturieren möchten

Ihr Nutzen vom Kurs Angebotsbearbeitung

Als Teilnehmer/-in an diesem Kurs

  • werden Sie motiviert die strategische Unternehmensführung zu übernehmen und ihre Marketingstrategien darauf auszurichten
  • entwickeln Sie ein Verständnis für den Backoffice-Bereich und nutzen die daraus resultierenden positiven Synergien
  • sind Sie in der Lage Ihre Perspektive zu wechseln und können Marktforschung, Produkt- und Projektmanagement mit Marketingstrategien, Informationsmanagement, Preisgestaltung und strategischen Verkaufen verbinden

Quickfacts

Beratung & Kontakt

Heike Gronau-Schmid, M.A.
Heike Gronau-Schmid, M.A.

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Anmeldung

Über unser Anmeldeformular können Sie sich direkt zum Kurs anmelden.

Qualität

Zufriedenheit der Teilnehmer mit der Veranstaltungsorganisation und Betreuung betrug im Jahr 2018 93%.

Kooperationspartner

Partner bei der Weiterbildung zum VDI Vertriebsingenieur

Verein Deutscher Ingenieure e.V.