Professionelles Angebotsmanagement im Technischen (B2B-) Vertrieb

höhere Auftragswahrscheinlichkeit, mehr Umsatz, bessere Margen

Der Verkaufsprozess im Technischen Vertrieb ist häufig relativ komplex. Nicht nur, weil es oft um nennenswerte Investitionen geht. Kunden kaufen heute nicht einfach Produkte – vielmehr erwarten sie maßgeschneiderte, individuelle Problemlösungen in möglichst kurzer Zeit. Daher gilt: Nur wer als Verkäufer die konkrete Situation des Kunden sowie seine Beschaffungs- und Entscheidungsprozesse versteht, kann ein Angebot platzieren, das aus Kundensicht die entscheidenden Vorteile gegenüber den Wettbewerbern bringt. Denn technologische Kompetenz bieten auch andere, sie wird heute schlicht und einfach vorausgesetzt. Darüber hinaus geht es beim Angebotsmanagement auch darum, Anfragen von vornherein richtig einzuschätzen: um Vertriebsressourcen auf Erfolg versprechende Projekte zu lenken und den für die Bearbeitung entstehenden Aufwand möglichst gering zu halten.

Der neue Kurs startet am 16. Januar 2020

  • praxisorientierte Lerneinheiten, intensiver Expertenaustausch, Gruppenarbeiten in modernen Schulungsräumen
  • Gasthörerstatus an der Ruhr-Universität Bochum
  • Nutzung der E-Learningplattform Moodle
  • Modul 5 des Zertifikatskurses Vertriebsingenieur VDI
  • Networking mit Teilnehmern und Dozenten
  • intensive Betreuung durch Dozenten und das Team der Akademie der Ruhr-Universität

Vertriebs- und Account Manager*innen im Business-to-Business (B2B) Bereich sowie Mitglieder des Selling Teams (z.B. aus Produktmanagement und/oder Service), die

  • aktive Unterstützung in komplexen Verkaufsprozessen geben suchen,
  • wirkungsvolle Angebote zur Auftragsgewinnung generieren wollen,
  • den Angebotserstellungsprozess strukturieren möchten

Nach diesem Workshop

  • kennen Sie die wichtigsten Erfolgsfaktoren, die Auftragswahrscheinlichkeit und Margen erhöhen
  • erstellen Sie Angebote, die Ihre Wettbewerbsvorteile gegenüber alternativen Lösungen herausstellen
  • können Sie Ihren Verkaufsprozess wirksam strukturieren und Ihre Angebote belastbar kalkulieren
  • setzen Sie Ihre Angebote für Entscheider und Kaufbeeinflusser wirkungsvoller in Szene

Umsatz steigern, Auftragswahrscheinlichkeiten erhöhen und Margen vergrößern

  • Vertriebszyklus: der Weg vom Erstkontakt zum Auftrag
  • Konzeption eines erfolgreichen und wiederholbaren Verkaufsprozesses
  • Kreation einer “wertvollen” Angebotsposition

Anfragen schnell und sicher bewerten

  • Anfragen einschätzen: Chancen, Risiken, Kundenwert
  • Die Checkliste zur Angebotsbewertung
  • Warum ist ein Vorangebotsgespräch so wichtig?

Den Aufwand für Angebote im Rahmen halten

  • Konzentration auf Erfolg versprechende Projekte
  • Schnittstellen mit beteiligten Bereichen optimieren: z. B. Entwicklung, Produktion und Service

Kunden gewinnen mit der Kundengewinnrechnung

  • Kosten, Leistungen, Kalkulation: Wie rechnen Käufer- und Verkäuferseite?
  • Investitionsentscheidungen mit der Wirtschaftlichkeits- und der Deckungsbeitragsrechnung

Maximale Gewinnmargen beim Preis erzielen

  • Kosten- und Nutzenelemente aus Sicht aller Beteiligten
  • Preise gestalten als optimalen Treffpunkt von Käufer und Verkäufer
  • Angebotsformen: Budgets, Festpreise etc.

Angebote aus Kundensicht gestalten

  • Formaler Aufbau, Gestaltung, Präsentation
  • Wer trifft Entscheidungen im Buying Center? Passende Informationen für Einkäufer, Anwender und Entscheider
  • Kundennutzen, Wettbewerbsvorteile und die beste Value Position herausstellen

Dipl.-Wirt.-Ing. / MBM Udo-Volkmar Reschke

Zur Person

Herr Dipl.-Wirt.-Ing. Udo-Volkmar Reschke ist selbständig tätig im nationalen und internationalen Technischen Vertrieb für Dichtungstechnologie, Holzbearbeitung und Dienstleistungen für die Seeverkehrswirtschaft. Darüber hinaus ist Udo-Volkmar Reschke im Verein Deutscher Ingenieure e.V. (VDI) als Mitglied des Fachbeirats Technischer Vertrieb und Produktmanagement und als Leiter des Fachausschusses Operativer Vertrieb tätig. Ferner ist er in der Handelskammer Hamburg und der Versammlung Eines Ehrbaren Kaufmanns zu Hamburg tätig sowie Mitglied der Deutschen Orient-Gesellschaft.

Kursaktivitäten

Ein unsicherer Kunde kauft verzögert. Dadurch wird nicht nur der Verkaufsprozess bei steigenden Transaktionskosten verlängert, vielmehr wird der Abschluss in Gefahr gebracht. In diesem unerwünschten Fall kauft er gar nicht. Die Erfahrung, dass für den zweiten Platz im „Rennen um den Auftrag“ keine Punkte vergeben werden und die Erkenntnis zur richtigen Umsetzung begründen erfolgreiche Jahrzehnte in der Selbständigkeit des Technischen Vertriebs unseres Trainers. Mit anderen Worten: Individualisierte Denkübungen aus dem Tagesgeschäft der Teilnehmer*innen, Verknüpfung mit erfolgreichen Strukturen und Überprüfung auf die eigene Anwendbarkeit definieren das Ziel der Veranstaltung. Implementierungshinweise mit Best-Practice-Diskussion koppeln Eigeninitiative mit persönlicher Nutzenausprägung nach dem Kurs.

Dipl.-Ing. / MBM, BBA Christian Harting

Zur Person

Herr Dipl.-Ing. Christian Harting ist selbständiger Berater und Trainer im B2B-Bereich und hat Berufserfahrung aus Tätigkeiten im Vertrieb von Mobilfunksystemen, als Sales Manager von Informationstechnik und im Facility Management. Zusätzlich ist er Mitglied des Fachbeirats Technischer Vertrieb und Produktmanagement im Verein Deutscher Ingenieure e.V. (VDI) und Leiter des Arbeitskreises „Technischer Vertrieb“ Bezirksverein Köln. In der GEFMA (Deutscher Verband für Facility Management e.V.) leitet Christian Harting die GEFMA Lounge Aachen, ist Mitglied im Arbeitskreis Aus- und Weiterbildung und ist nebenbei in der AC²-Gründerregion Aachen tätig.

Kursaktivitäten

Die Marktbearbeitung erfordert einen großen Aufwand. Umso wichtiger ist es, dass die einzelnen Detail-Elemente des Marketing-Instrumentariums (z.B. Stärke des Verkaufsteams, PR-Botschaften in Richtung Markt und eigene Mitarbeiter, Absatzwege, Produktpaletten inkl. Dienstleistungen und Nutzenpotentiale pro Segment etc.) gut miteinander harmonisieren und sich ergänzen. Je besser Vertriebsmitarbeiter*innen das Zusammenwirken verstehen, desto besser können sie sich persönlich in dem Umfeld entfalten und Einfluss auf die Wirkung der Marktbearbeitung nehmen. In Fallstudien – im Einzelfall gerne auch zugeschnitten auf das jeweilige Unternehmen – wird das Zusammenspiel zwischen Theorie und Praxis geübt sowie Details und deren Auswirkungen diskutiert. Je besser der Plan, desto leichter die Umsetzung.

Als Teilnehmer*in an diesem Kurs

  • werden Sie motiviert die strategische Unternehmensführung zu übernehmen und ihre Marketingstrategien darauf auszurichten
  • entwickeln Sie ein Verständnis für den Backoffice-Bereich und nutzen die daraus resultierenden positiven Synergien
  • sind Sie in der Lage Ihre Perspektive zu wechseln und können Marktforschung, Produkt- und Projektmanagement mit Marketingstrategien, Informationsmanagement, Preisgestaltung und strategischen Verkaufen verbinden
Die Weiterbildung zum VDI Vertriebsingenieur zeichnet sich durch hervoragende Qualität und Teilnehmerbewertungen aus.

Beratung & Kontakt

Patricia Lübke, M.Sc.
Patricia Lübke, M.Sc.

Anmeldung

Über unser Anmeldeformular können Sie sich direkt zum Kurs anmelden.

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Modulbeschreibung

Modul 5 Angebotsbearbeitung

Partner

Partner bei der Weiterbildung zum VDI Vertriebsingenieur

Verein Deutscher Ingenieure