Effektive Marktbearbeitung im Technischen B2B-Vertrieb

Strategisch planen, geeignete Business Modelle generieren, Marketing-Mix wirkungsvoll gestalten

Marketing ist nicht nur das Verbreiten von Information (allgemein als PR bezeichnet). B2B-Marketing umfasst die Gestaltung des gesamten Marktprozesses von Lieferanten (Supply Chain Management) über das eigene Unternehmen bis hin zu direkten Kunden und manchmal auch bis zu den Kunden der Kunden.

Vertriebsingenieure und Vertriebsingenieurinnen und andere B2B Sales Professionals stehen oft vor der Herausforderung, die Marktbearbeitung selbständig organisieren oder mit ihren Kenntnissen von Markt und Kunden beeinflussen zu müssen. Je wirkungsvoller sie das tun, desto leichter fallen die Verkaufserfolge. Dafür braucht es fundierte Kenntnisse von Zusammenhängen, um daraus abgeleitet gute (strategische) Entscheidungen treffen zu können. Das hilft dem Erfolg des Unternehmens und auch der eigenen Entwicklung.

Der nächste Kurs startet am 26. September 2019

  • intensive Betreuung durch Dozierende und dem Team der Akademie der Ruhr-Universität
  • praxisorientierte Lerneinheiten, intensiver Expertenaustausch, Gruppenarbeiten in modernen Schulungsräumen
  • Networking mit Teilnehmern und Dozenten
  • Gasthörerstatus an der Ruhr-Universität Bochum
  • Nutzung der E-Learningplattform Moodle
  • Modul 3 des Zertifikatskurses Vertriebsingenieur VDI

Vertriebs-, Account und Marketing-Manager/-innen im Business-to-Business (B2B), die

  • eine wirkungsvolle Marktbearbeitung aufbauen möchten und dazu die Besonderheiten von B2B-Märkten kennenlernen wollen,
  • sich das Handwerkszeug zur Gestaltung und selbständigen Planung und Weiterentwicklung des Marketing-Mix aneignen wollen,
  • sich weiterentwickeln und für höhere Aufgaben in Vertrieb und Marketing rüsten wollen

Nach diesem Workshop

  • verstehen Sie die Zusammenhänge in B2B-Märkten
  • können Sie Ihre Angebote Kunden wertvoller machen
  • entwickeln Sie einen wirkungsvollen Marketing-Plan als Grundlage für Ihre Verkaufserfolge
  • verbessern Sie sich selbst sowie Ihr Selling Team in entscheidenden Punkten

Trends, die eigene Organisation und den Markt verstehen

  • Unternehmens- und Managementgrundsätze als Leitlinien für grundsätzliches Vorgehen
  • Strategische Unternehmensführung mit Ausrichtung auf Markt und Kunden
  • Business Driver der Zukunft: externe Einflussfaktoren einer Organisation beachten

Die Basis für einen erfolgreichen Vertrieb schaffen

  • Grundlagen der Marktbearbeitung
  • Einsatz von Management-Instrumenten für Analyse und Strategie
  • Entwicklung eines geeigneten Geschäftsmodells

Je wertvoller das Angebot, desto leichter der Vertrieb

  • Innovations- und Kreativitätsförderung in Marketing und Vertrieb
  • Aufbau einer „Value Proposition“ (Wertposition) für den avisierten Wettbewerbsvorteil
  • Umsetzung des Wertes in eine anwendbare Argumentation

Kenntnis von Zusammenhängen ermöglicht den besten Weg

  • Marketingplanung in der Praxis
  • Wirkungsvolle Marketingstrategien basierend auf den eigenen Möglichkeiten
  • Menschen müssen es tun: lebendige Umsetzung in die Praxis für das Selling Team

Der Weg zum B2B Sales Profi

  • Management von Geschäftsbeziehungen
  • Key Account Management
  • Verkauf nach innen: Überzeugen der eigenen Entscheidungsträger

Dipl.-Ing. / MBM, BBA Christian Harting

Zur Person

Herr Dipl.-Ing. Christian Harting ist selbständiger Berater und Trainer im B2B-Bereich und hat Berufserfahrung aus Tätigkeiten im Vertrieb von Mobilfunksystemen, als Sales Manager von Informationstechnik und im Facility Management. Zusätzlich ist er Mitglied des Fachbeirats Technischer Vertrieb und Produktmanagement im Verein Deutscher Ingenieure e.V. (VDI) und Leiter des Arbeitskreises „Technischer Vertrieb“ Bezirksverein Köln. In der GEFMA (Deutscher Verband für Facility Management e.V.) leitet Christian Harting die GEFMA Lounge Aachen, ist Mitglied im Arbeitskreis Aus- und Weiterbildung und ist nebenbei in der AC²-Gründerregion Aachen tätig.

Kursaktivitäten

Die Marktbearbeitung erfordert einen großen Aufwand. Umso wichtiger ist es, dass die einzelnen Detail-Elemente des Marketing-Instrumentariums (z.B. Stärke des Verkaufsteams, PR-Botschaften in Richtung Markt und eigene Mitarbeiter/-innen, Absatzwege, Produktpaletten inkl. Dienstleistungen und Nutzenpotentiale pro Segment etc.) gut miteinander harmonisieren und sich ergänzen. Je besser Vertriebsmitarbeiter/-innen das Zusammenwirken verstehen, desto besser können sie sich persönlich in dem Umfeld entfalten und Einfluss auf die Wirkung der Marktbearbeitung nehmen. In Fallstudien – im Einzelfall gerne auch zugeschnitten auf das jeweilige Unternehmen – wird das Zusammenspiel zwischen Theorie und Praxis geübt sowie Details und deren Auswirkungen diskutiert. Je besser der Plan, desto leichter die Umsetzung.

Dipl.-Wirt.-Ing. / MBM Udo-Volkmar Reschke

Zur Person

Herr Dipl.-Wirt.-Ing. Udo-Volkmar Reschke ist selbständig tätig im nationalen und internationalen Technischen Vertrieb für Dichtungstechnologie, Holzbearbeitung und Dienstleistungen für die Seeverkehrswirtschaft. Darüber hinaus ist Udo-Volkmar Reschke im Verein Deutscher Ingenieure e.V. (VDI) als Mitglied des Fachbeirats Technischer Vertrieb und Produktmanagement und als Leiter des Fachausschusses Operativer Vertrieb tätig. Ferner ist er in der Handelskammer Hamburg und der Versammlung Eines Ehrbaren Kaufmanns zu Hamburg tätig sowie Mitglied der Deutschen Orient-Gesellschaft.

Kursaktivitäten

Ein unsicherer Kunde kauft verzögert. Dadurch wird nicht nur der Verkaufsprozess bei steigenden Transaktionskosten verlängert, vielmehr wird der Abschluss in Gefahr gebracht. In diesem unerwünschten Fall kauft er gar nicht. Die Erfahrung, dass für den zweiten Platz im „Rennen um den Auftrag“ keine Punkte vergeben werden und die Erkenntnis zur richtigen Umsetzung begründen erfolgreiche Jahrzehnte in der Selbständigkeit des Technischen Vertriebs unseres Trainers. Mit anderen Worten: Individualisierte Denkübungen aus dem Tagesgeschäft der Teilnehmer/-innen, Verknüpfung mit erfolgreichen Strukturen und Überprüfung auf die eigene Anwendbarkeit definieren das Ziel der Veranstaltung. Implementierungshinweise mit Best-Practice-Diskussion koppeln Eigeninitiative mit persönlicher Nutzenausprägung nach dem Kurs.

Als Teilnehmer/-in an diesem Kurs

  • werden Sie motiviert die strategische Unternehmensführung zu übernehmen und ihre Marketingstrategien darauf auszurichten
  • entwickeln Sie ein Verständnis für den Backoffice-Bereich und nutzen die daraus resultierenden positiven Synergien
  • sind Sie in der Lage Ihre Perspektive zu wechseln und können Marktforschung, Produkt- und Projektmanagement mit Marketingstrategien, Informationsmanagement, Preisgestaltung und strategischen Verkaufen verbinden
Effektive Marktbearbeitung im Technischen B2B-Vertrieb bedeutet strategisch zu planen, geeignete Business Modelle zu generieren und den Marketing-Mix wirkungsvoll zu gestalten
Effektive Marktbearbeitung

Beratung & Kontakt

Patricia Lübke, M.Sc.
Patricia Lübke, M.Sc.

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Partner bei der Weiterbildung zum VDI Vertriebsingenieur

Verein Deutscher Ingenieure e.V.

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