Unsere Dozenten in der Akademie der Ruhr-Universität

In unserem breiten Kursprogramm haben wir viele erfahrene Dozentinnen und Dozenten aus Wissenschaft und Wirtschaft. Aber wer genau begleitet Sie durch Ihre Weiterbildung? Und was zeichnet sie als Experten aus? In unserer Reihe stellen wir Ihnen unsere Dozentinnen und Dozenten aus unseren Programmen mit ihrem jeweiligen Spezialgebiet vor.

Dipl.-Ing. Christian Harting ist selbständiger Berater und Trainer im B2B-Bereich. Er hat Berufserfahrung aus den verschiedensten Tätigkeiten im Vertrieb von Mobilfunksystemen, war im Bereich Informationstechnik als Sales Manager erfolgreich unterwegs und ist nun Profi im Facility Management.

Akademie: Sie sind Dozent für Marktbearbeitung und Angebotsbearbeitung im Zertifikatskurs „Vertriebsingenieur VDI“. Welche Verbindung haben Sie darüber hinaus zu dem Kurs?

Christian Harting: „Made in Germany“, dieses Siegel zählt immer noch in der Welt – eine technologie-orientierte Erfolgsgeschichte. Würden wir genauso gut verkaufen wie Technik herstellen, der Spitzenplatz wäre unangreifbar. Seit langer Zeit darf ich Mitglied in einem Team sein, dass sich für den Fortschritt im Technischen B2B Vertrieb engagiert. Ich darf Anbietern bei der Gewinnung lukrativer Aufträge und gleichzeitig Kunden helfen, zu guten Projekten und Projektpartnern zu kommen. Eine Erkenntnis aus dieser Luxus-Situation: Anbieter könnten mit professionellem B2B Vertrieb viel lukrativere Aufträge gewinnen und Kunden könnten wertvollere Projekte bekommen. Was gibt es Schöneres, als den möglichst größten (Mehr-) Wert für beide Parteien zu schaffen, Zufriedenheit und manchmal auch Begeisterung für alle Parteien herzustellen und damit gute Geschäftsbeziehungen zu etablieren?

Ein (persönliches) Schmankerl: Aus vorher unbekannten Kunden entwickeln sich recht gerne Bekannte und manchmal sogar echte und langlebige Freundschaften.

Möglichst viele Vertriebsprofis sollen daran partizipieren und damit einen Beitrag für die Gemeinschaft leisten. Dafür trete ich gerne mit Herz und Seele ein, mir selbst hat es auch viel Schönes und Gutes beschert.

 

“Es hält sich immer noch die Überzeugung, dass Verkäufer für ihren Job geboren sein müssten. Da haben wir heute andere Erkenntnisse […]”

 

Akademie: Warum ist eine Weiterbildung zum „Vertriebsingenieur VDI“ aktuell für viele Berufstätige interessant?

Christian Harting: In der Vertriebspraxis ist es manchmal wie im Sport: Kraft gegen Technik. Wenn Technik fehlt, braucht es viel Kraft (im Vertrieb: hoher Zeitaufwand, viele Angebote, niedrige Margen etc.) für den Umsatzerfolg. Ist Technik dagegen vorhanden, wird der Erfolg viel müheloser (im Vertrieb: höhere Auftragswahrscheinlichkeit, mehr Gewinn etc.). Kommen Technik und Kraft zusammen und werden dazu noch bewusst immer weiter verbessert, stehen Vertriebsprofis viele persönliche Erfolge und dem Unternehmen eine stabile Zukunft ins Haus.

Ein Ingenieur hat im Rahmen seiner Ausbildung eine bestimmte Art des Denkens gelernt – eine, die nicht zwangsläufig für Erfolge im Vertrieb steht. Viele Absolventen berichten, dass sie durch den Lehrgang andere Sichtweisen bekommen haben, die ihnen die Gestaltung der Vertriebsaufgaben viel leichter gemacht und auch mancher Karriere die Tür geöffnet haben. Die Investition in diesen Lehrgang hat sich sehr gelohnt, sowohl finanziell als auch persönlich.

 

” Es braucht nicht mehr nur die vertrieblerischen „Naturtalente“ der Vergangenheit, heute kann jeder und jede mit etwas Training diese Fähigkeiten erwerben – ein gewaltiges Pfund für professionelle Sales Teams.”

 

Akademie: Eines Ihrer Lieblingsthemen ist „Emotional B2B Selling“. Was finden Sie daran so spannend?

Christian Harting: Lehrte uns Schweizer Mathematiker Daniel Bernoulli Anfang des 18. Jahrhunderts noch die Idee vom „Homo oeconomicus“, dem rein rational denkenden und entscheidenden Menschen, findet die moderne Hirnforschung immer mehr heraus, wie die Entscheidungsfindung wirklich funktioniert: durch automatisch ablaufende Emotionen, die uns ein gutes oder ein schlechtes Gefühl geben. Es hält sich immer noch die Überzeugung, dass Verkäufer für ihren Job geboren sein müssten. Da haben wir heute andere Erkenntnisse: Wenn Menschen (auch Ingenieure sind solche) wüssten, dass sie genauso wie ihren scharfen Verstand auch den Umgang mit Emotionen trainieren können, würden sie viel mehr Sicherheit im Umgang mit sich selbst und anderen (z.B. Kunden) gewinnen. Es braucht nicht mehr nur die vertrieblerischen „Naturtalente“ der Vergangenheit, heute kann jeder und jede mit etwas Training diese Fähigkeiten erwerben – ein gewaltiges Pfund für professionelle Sales Teams.

 

Akademie: Welches Buch in Ihrem Fachbereich können Sie den Lesern besonders empfehlen?

Christian Harting: Natürlich mein eigenes zum „Spielerisch leicht Verkaufen“.

Lange habe ich nach praktikablen Tools gesucht, die nicht nur kognitive Nahrung bieten, sondern den Vertriebsprozess umfassender mit den oft noch belächelten Soft Skills und zudem individuell „konfigurierbar“ sind – nirgendwo habe ich das gefunden. Grund genug, ein eigenes Werk zu gestalten. Alle vorgestellten Dinge funktionieren: Das bestätigen Kunden, die sich darauf eingelassen haben und damit gute und vor allem nachhaltige Erfolge realisieren konnten. Hier ein kurzer Einblick. Teil A: „Reise in eine verborgene Welt“ macht den Leser bekannt mit dem emotionalen Innenleben von Menschen. Teil B: „Secrets of Emotional B2B Selling“ untersucht Geheimnisse für konkrete Anwendungen im Technischen B2B Vertrieb. Teil C: „Sales Profi Tools“ liefert darauf basierend einige ganz konkrete Werkzeuge für die tägliche Vertriebspraxis. Der letzte Teil D: „Auf zum Star“ soll Sales Profis ermutigen und animieren, auf vielleicht ungewohntem Terrain zu trainieren und damit die persönlichen Fähigkeiten zu entwickeln, die sie brauchen oder gerne hätten. Viele Verkäufer tun das nicht, obwohl es genau das ist, was sie zum Star-Verkäufer macht, egal auf welchem Gebiet.

 

Herrn Christian Hartings Dozentenprofil sowie alle Informationen zu seinen Kursen im Zertifikatskurs Vertriebsingenieur VDI finden Sie hier