Vertriebsingenieur VDI
Der erfolgreiche technische Vertrieb braucht professionelle Vertriebsingenieure und effiziente Vertriebsführung
Professionelles Vertriebsmanagement und Vertriebsführung ist heute wichtiger denn je, denn die Welt der Vertriebsingenieure verändert sich rasant und stellt täglich neue Anforderungen. Früher war die Welt des Vertriebsingenieurs noch einfach. Die Kunden kamen in den Verkaufsraum oder Laden, konnten dort verschiedene Angebote in begrenztem Maße miteinander vergleichen und standen vor einer überschaubaren Auswahl an Dienstleistungen und Produkten. Heute aber gibt es sehr komplexe und vielschichtige Vertriebswege und Customer Journeys. Kunden suchen off- und online nach Angeboten, die exakt ihren Wünschen entsprechen. Sie sind anspruchsvoller, denn sie haben eine umfangreiche Auswahl und sind auch bestens informiert. Der Preis ist zudem nicht mehr das allein entscheidende Verkaufsargument, denn Kunden wollen gern nachhaltig konsumieren.
Auch die eigenen Vertriebsingenieure aus jüngeren Generationen lassen sich nicht mehr nur mit Prämien und Boni locken.
Kurzum, die Welt des Vertriebsingenieurs durchlebt tiefgreifende Veränderungen, die sich durch Entwicklungen wie etwa die Digitalisierung und Globalisierung ergeben. Mit diesen Veränderungen kommen neue Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Dafür braucht es smarte, vorausschauende Führung.
Aber was zeichnet gute Vertriebsführung im technischen Vertrieb heute aus?
Kundenakquise- und -betreuung, Mitarbeiterauswahl- und -entwicklung, strategische Planung, Controlling und Reporting sowie die Erwartungen des höheren Managements und der Kollegen – all das muss eine Führungskraft im Vertrieb irgendwie unter den Hut bringen.
Das führt uns zum nächsten wichtigen Punkt. Eine gute Führungskraft im Vertrieb muss heute nicht nur klare Ziele vorgeben, motivieren und auch zuhören. Vor allem muss sie bereit sein, sich stets selbst weiterzuentwickeln, um mit den Veränderungen am Markt Schritt zu halten und das Unternehmen für die Zukunft zu wappnen.
Denn die genannten Entwicklungen sind nicht nur unaufhaltsam, sie werden auch nicht einfach eines Tages aufhören. Beständig am Ball zu bleiben, ist daher notwendig. Zudem erwarten Teammitglieder heute digitale Formen der Zusammenarbeit, manchmal über Ländergrenzen und Zeitzonen hinweg. Dafür müssen die richtigen digitalen Plattformen und Tools gefunden und beherrscht werden.
Wenn dich all diese Anforderungen beunruhigen, ist das verständlich. Doch deine Unruhe ist etwas, was du meistern musst. Denn der Schlüssel zu guter Führung und Erfolg im Vertrieb heißt Weiterbildung.
Vertriebsingenieure müssen Kunden zwischen technischer Innovation und Bekanntem abholen können
Die Veränderungen, die durch Big Data, den Einsatz von künstlicher Intelligenz und weiteren Dienstleistungsinnovationen bedingt werden treffen nicht nur Sie, sondern auch Ihre Kunden. Damit Sie Ihre Kunden fundiert beraten können, müssen Sie selbst über zukunftsweisende und wissenschaftlich fundierte Kenntnisse besitzen.
Dazu gehört, dass Sie die erlernen innovative Strategien zu planen und vorhandene Vertriebsvorgänge zu optimieren. In Ihrer Funktion als Bindeglied zwischen Kunde und Unternehmen müssen Sie Ihre Verkaufsstrategien an die neuen Anforderungen des Arbeitsmarktes anpassen. Dabei bewegen Sie sich immer zwischen Marketing und Vertriebstechnik, um so Ihre Kunden optimal zu beraten.
Jedoch profitieren nicht nur Ihre Kunden von der Erweiterung Ihrer Kenntnisse, sondern auch Sie selbst. Indem Sie das Wissen erlangen, um sich sicher auf dem neuen Arbeitsmarkt zu bewegen, können Sie auch Ihre Verkaufszahlen entsprechend anpassen. Die Kombination des aktiven Zuhörens und der bekannten Mechanik der Kaufentscheidung nutzen Sie, indem Sie die richtige Fragetechnik für die neuen Innovationen anwenden. So führen Sie Ihrem Kunden nicht nur vor Augen, worin der konkrete Vorteil einer Kaufentscheidung besteht, sondern Sie etablieren sich als bevorzugter Ansprechpartner für diese Bereiche.
Wieso die Wirtschaft 4.0 Vertriebsingenieure notwendig macht?
Die Technologien verändern nicht nur die Möglichkeiten, aus denen Kunden wählen können, sondern auch die Art des Kontakts zwischen Unternehmen und Auftraggebern. Damit geht auch einher, dass die Kunden aus einem größeren Angebot am Markt wählen können. Auch an diesem Punkt können Sie als zertifizierter Vertriebsingenieur ansetzen, indem Sie den Markt sondieren und mit angepassten Angebotsstrategien arbeiten.
Allerdings sorgt nicht nur das breite Angebot, sondern auch das Spektrum an Möglichkeiten für Unsicherheit auf Kundenseite. Aufgrund dessen stehen Sie als professioneller Ansprechpartner für Sicherheit, die die Kaufentscheidungen des Kunden beeinflussen. Indem Sie dem Kunden suggerieren, dass Sie die Bedenken nicht nur verstehen, sondern auch individuelle Lösungsstrategien anbieten können, binden Sie den Kunden dauerhaft an sich.
Diese Bindung ist dabei häufig von langfristiger Natur, da Sie durch Ihre Kompetenz dem Kunden seine Probleme mit innovativen Lösungen abnehmen. Die Weiterbildung zum Vertriebsingenieur bereitet Sie dabei auch auf die potenziellen Nutzenargumente sowie auf den Umgang mit Werteinwänden vor. Diese Erkenntnis erlaubt Ihnen mit den richtigen Kundenkriterien zu arbeiten und dadurch den Prozess vom der Kunden-Akquise bis hin zum Vertrag merklich zu verkürzen.
Persönlich beruflich wachsen. Der Vertriebsingenieur ist ein Zertifikat für Ihre Karriere
Die Weiterbildung zum Vertriebsingenieur bietet Ihnen die Möglichkeit sich beruflich weiter zu entwickeln und Ihre vorhandenen Fähigkeiten zu optimieren. Sie erlernen nicht nur das Rüstzeug, dass Sie für eine strategische Unternehmensführung benötigen, sondern können auch Ihr vorhandenes Wissen zielführend einbringen. Durch das Anpassen von bewährten Marketingstrategien können Sie Ihre erworbenen Kenntnisse direkt anwenden.
Außerdem erhalten Sie ein tiefgreifendes Verständnis für den Backoffice-Bereich, wodurch Sie positive Synergien etablieren können. Diese Veränderungen sind nicht nur für Sie vorteilhaft, sondern Sie können so auch einen positiven Einfluss auf das Betriebsklima nehmen.
Durch Ihre berufliche Erfahrung können Sie einen Perspektivwechsel vornehmen, der Sie als zertifizierter Vertriebsingenieur sensible für notwendige Veränderungsprozesse macht. Darüber hinaus können Sie sich mit der Weiterbildung selbst beruflich herausfordern, ohne, dass Sie sich auf unbekanntes Terrain begeben müssen. So profitieren nicht nur Ihr Unternehmen von Ihrer neuen beruflichen Qualifizierung, sondern vor allem Sie selbst.
Mit systematischer Vertriebssteuerung zum Erfolg – Vertriebserfolge durch zielgerichtetes Arbeiten sichern
Der Vertrieb hat als einzige Abteilung im Unternehmen die Verantwortung, Geld für das Unternehmen herbeizuschaffen. Aus diesem Grund sind systematische Vertriebssteuerung und -planung unerlässlich. Lernen Sie, wie Sie ein erfolgreiches Vertriebsteam führen, wie Sie die richtigen Vertriebswege finden, sie optimal nutzen und mit welchen Instrumenten Sie sicherstellen, zielgerichtet im Vertrieb zu arbeiten. Mit neuen Kenntnissen zu Vertriebsinformationssytemen, CRM, fundierter Budgetplanung, Vertriebscontrolling und Vertriebssystemgestaltung schaffen Sie sich eine solide Grundlage für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit – als engagierte/-r VertriebsingenieurIn oder als verantwortliche Führungskraft im Vertrieb. Mit systematischer Vertriebssteuerung zu Ihrem Erfolg!
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Verein Deutscher Ingenieure e.V.