„Wir sind sozusagen wie Pippi Langstrumpf unterwegs: Wir machen uns die Welt, wie sie uns gefällt.“

Die Aufgabe des Vertriebs ist es, mit einer passenden Strategie aus Zielgruppen Kund:innen zu machen. Miriam Hohenfeldt von Good Profits ist eine von zwei Dozierenden unseres Workshops Vertriebsstrategie. Sie hilft euch, im Zielgruppenmeer eure absoluten Wunschkund:innen zu finden.

Zwischen einer relevanten Zielgruppe und den eigentlichen Wunschkund:innen kann unterschieden werden. Aber wie finde ich meine Wunschkund:innen in der Gesamtzielgruppe?

Wir vertreten die These, dass man sich speziell als Unternehmer:in seine Kund:innen aussuchen kann. Wir gehen sogar noch einen Schritt weiter: Man muss sie sich tatsächlich aussuchen. Wenn man mal guckt, wie groß und wie bunt diese Welt ist, und für wen alles ein Produkt spannend sein kann, für wen es alles relevant sein kann.

Ich mach das mal an einem Beispiel fest: Es gibt ein Unternehmen, das einen speziellen therapeutischen Ball anbietet, der Demenzkranken weiterhelfen soll. Diesen Ball kann ich jetzt entweder direkt an die Endkund:innen verkaufen wollen, weil ich sage: „Es gibt Betroffene, die jetzt in der Pandemie zuhause sind und ihre pflegenden Angehörigen sollen ihnen etwas an die Hand geben können, damit sie mental weiter fit bleiben.“ Schicke Zielgruppe. Habe ich da Lust drauf? Habe ich das Netzwerk dazu? Habe ich die Zielgruppenbesitzer:innen? Kenne ich vielleicht mobile Pflegedienste?

Oder sage ich: “ Ich will gar nicht den Einzelnen haben. Wir haben gar nicht die Struktur dafür. Wir wollen das nicht so groß aufziehen, wir wollen es, wie man es sonst eben kennt: Großhandelsweise. Wir wollen diejenigen, die uns 100 Stück abnehmen.“ Also suche ich mir vielleicht Kliniken raus, die sich speziell auf das Thema Demenz spezialisiert haben. Wo hängt mein Herz? Und wo verstehe ich das Gegenüber von Natur aus schon einmal besser?

Ich weiß zum Beispiel, dass meine absoluten Wunschkund:innen die sind, die sozial unterwegs sind. Denen beizubringen, wie sie mit einer guten Struktur gut verkaufen können und sich wohlfühlen, das ist das wo mir das Herz aufgeht. Je mehr ich mich darauf konzentriere, wen ich am liebsten habe, desto mehr ziehe ich ein Stück weit auch die an, die auch dazu passen.

Zielgruppen gibt es viele, Möglichkeiten gibt es viele. Sich da die Wunschkund:innen auszusuchen, wo man sagt: „Da hab‘ ich am meisten Bock drauf und zwar weil…“, sich diese Gedanken zu machen, das ist eben die Strategie dahinter.

 

Der Online-Workshop zum Thema Vertriebsstrategie findet zweimal jährlich statt. Informationen zu anstehenden Terminen findet ihr auf der Veranstaltungsseite.

Hier erzählt Miriam J. Hohenfeldt mehr über Good Profits. Und hier erklärt sie euch, worauf ihr beim Verkaufen achten müsst.

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