„Ein guter Verkäufer ist wie ein Dolmetscher. Er stellt zielführende Fragen, kann gut zuhören und übersetzt die Bedürfnisse des Gegenübers in das, was er brauchen kann.“

Miriam J. Hohenfeldt von Good Profits ist eine von zwei DonzentInnen unseres Online-Workshops Verkaufsgespräch für GründerInnen und Gründungsinteressierte. In einem Interview erklärt sie, wobei es beim Verkaufen überhaupt geht.

Verkaufsgespräch – das klingt immer so böse. Man will jemanden überreden etwas zu kaufen, was er gar nicht braucht. Ist das so?

Dieses böse Wort Verkaufen, das ist in Deutschland ganz häufig ein Synonym für irgendwem was Aufschwatzen oder jemanden über den Tisch ziehen. Wir laden ein, das Verkaufen auf eine andere Art zu sehen. Wir verstehen darunter, dass wir mit einem gesundem Selbstwert und einer zielgerichteten Kommunikation jemand anderen dabei begleiten, eine für sich gute Entscheidung zu treffen.

Ein guter Verkäufer ist aus unserer Definition nicht jemand, der in jedem Fall abschließt, was er im Koffer hat. Jemand, der wirklich authentisch ist, hat im Zweifelsfall auch ein so großes Netzwerk, dass er sagen kann: „Das, was sie gerade suchen ist nicht unser Kerngebiet. Aber ich kenne jemanden, der ihnen weiterhelfen kann“. Und das mit einer gewissen Souveränität rüberzubringen, auch wenn das Gegenüber kein Interesse an dem eigentlichen Angebot des Verkäufers hat, das ist es, um was es geht.

Es geht nicht darum der nächste zu werden, der dem Papst das Doppelbett verkauft, sondern jemand, der den anderen versteht und übersetzen kann.

Also ist es kein Verkaufen, sondern vielmehr ein Einkaufen lassen.

Es ist neurowissenschaftlich bewiesen, dass wir niemandem etwas verkaufen können. Natürlich gibt es diejenigen, die einen dumm und dusselig reden und man sagt, man kauft trotz Verkäufer, damit man endlich seine Ruhe hat. Danach kommt allerdings die große Kaufreue. Spannenderweise ist das Zentrum des Geldausgebens sehr nah am Zentrum des Zahnschmerzes. Von daher gilt es hier durchaus, den anderen behutsam und wohlüberlegt mit Informationen zu versorgen.

Wenn Sie an Ihren eigenen Schuhschrank denken, haben Sie da nur so viele Schuhe drin, die zwingend erforderlich sind, oder sind da vielleicht so zwei, drei dabei, wo Sie sagen: „Die hab‘ ich einfach gebraucht!“

Das zeigt einfach: wir Menschen verhalten uns oft irrational. Wir kaufen nicht rational, sondern emotional, auch weil uns die Person sympathisch ist. Natürlich ist das im B2B-Kontext, also sprich im unternehmerischen Kontext, immer noch ein bisschen was anderes. Ich muss ja für das Unternehmen entscheiden und dieses, je nach meinem eigenen Standing, auch unterschiedlich vertreten. Also brauche ich gegebenenfalls noch viel stärkere Argumente, die im Sinne des Unternehmens sind. Aber letzten Endes kaufen Menschen immer von Menschen. Und auch im Online-Sales ist es so: Influencer würden sonst nicht funktionieren.

Man hat jemanden persönliches, dem man dann vertraut.

Man projiziert, das, was man mit dieser Person verbindet auf ein Produkt. Und im Zweifelsfall ist es eben genau der Verkäufer, der da vor einem sitzt.

Wenn ich jetzt an die Teams denke, die wir beispielsweise von der RUB schon hatten, das sind Doktoren, das sind super versierte Menschen in ihrem Fachgebiet, mit Geschäftsideen, wie Plasmavermessung und Virtual Reality. Da ist aber im Zweifelsfall das Gegenüber mit all dieser Fachkompetenz völlig überfordert. Es kann keine Entscheidung treffen. Oder es kommen alle möglichen Details auf ihn zu, die derjenige für seine Entscheidung gar nicht braucht. Da gilt es rauszufinden: Muss ich zu meinem Produkt noch was sagen, oder braucht das Gegenüber ganz andere Argumente, um eine gute Entscheidung treffen zu können. Und um diese Sensibilität, um die geht’s. Wenn ich eine Struktur habe, so ein Verkaufsgespräch führen zu können, dann erkenne ich sowas und lasse dem Gegenüber auch den Raum.

 

Unser Online-Workshop zum Thema Verkaufsgespräch findet zweimal jährlich statt. Informationen zu anstehenden Terminen findet Ihr auf unserer Veranstaltungsseite.

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