Value Based Selling: das „Mehr an Wert“ für den Kunden

Warum verkaufen manche Unternehmen ein und dieselbe Leistung besser als andere? Und warum kaufen Kunden am liebsten bei Spitzenverkäufern in Sachen Vertrieb? Egal, ob B2B oder B2C, der Schlüssel des Verkaufs liegt im Wert – im Wert des Kunden selbst sowie im Wert für den Kunden. Value Based Selling nennt sich das Zauberwort für den Vertrieb von morgen, einen B2B Vertrieb, der nicht nur kundenorientiert denkt, sondern den Kunden selbst in den Fokus nimmt. Dieses „Mehr an Wert“ für den Kunden verschafft dem einen B2B Vertrieb gegenüber der Konkurrenz einen entscheidenden Vorteil: Dank des Value Pricings bindet das Unternehmen langfristig profitable Kunden an sich, die dem Unternehmen das zurückgeben, was es selbst ausstrahlt, Wertschätzung. 

Doch was genau ist Value Based Selling im Detail? Mit dieser Frage beschäftigt sich der folgende Text, der es zur Zielsetzung hat, die Vorteile des Value Pricings step by step aufzuzeigen. Denn wichtiger als der reine B2B Vertrieb ist bei dieser Value Pricing Vertriebsmethodik die Wertschätzung des Kunden und ebenso für den Kunden.

Value Pricing für B2B – leicht erklärt

Der Verkauf ist das Zentrum des B2B Vertriebs. Und es ist die Hauptaufgabe des Value Pricings. Value Pricing – oder auch Value Based Selling genannt – ist eine Verkaufsmethode, die das „Mehr an Wert“ für den Kunden ins Zentrum stellt. Value Pricing ist sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich anwendbar. In Abgrenzung zu anderen Vertriebsmethodiken wie zum Beispiel das produkt- oder preisorientierte Verkaufen stellt Value Based Selling den Kunden in den Mittelpunkt. Denn bei der Methode des Value Based Selling schafft der B2B Vertrieb für den Kunden einen größtmöglichen Kundenvorteil. Dieser erhält beim Kauf eine für ihn „wertvolle“ Ware, für die er bereit ist, den vollen Preis ohne Abschlag zu bezahlen. Doch was ist „wertvoll“? Für den Kunden zählen beim Value Pricing insbesondere die Attribute Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und Flexibilität. Kommuniziert das Unternehmen mithilfe dieser Eigenschaften offen mit dem Kunden, kann es sich durch das Value Based Selling einen gewinnbringenden Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Der Vorteil von Value Based Selling

Hauptziel des Value Pricings ist es, sich Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz zu sichern, die eine langfristige Gewinnsteigerung des B2B Vertriebs ermöglichen. Der Wettbewerbsvorteil mithilfe von Value Based Selling ergibt sich durch zwei Blickwinkel: zum einen den Wert für den Kunden (Value to the customer) und zum anderen den Wert vom Kunden (value from the costumer).

• • • Wie attraktiv ist mein Leistungsangebot? Diese Frage muss sich der B2B Vertrieb stellen, wenn es um den Wert für den Kunden geht. Bei dieser Betrachtung des Value Pricings wird die „Kundenzentrierung“ in den Fokus genommen. Der Vertrieb hat die zentrale Aufgabe, für seinen Kunden im B2B ein individuelles Vorteilspaket zu schnüren – das Leistungsangebot schmackhaft machen.
    • Wie aussichtsreich ist der Kunde? Der Wert vom Kunden ist beim Value Based Selling im B2B genauso relevant wie der Wert der Leistung für den Kunden. Diese lässt sich daran messen, wie profitabel der Kunde für das Unternehmen ist. Im Mittelpunkt steht hierbei das Entwicklungspotenzial des Kunden zu bewerten. Der „Zielkunde“ im B2B muss profitabel für das Unternehmen sein. Das Credo lautet: Keine Kunden mühsam mitschleifen, sondern gezielt nach profitablen Kunden mit Entwicklungspotential suchen.

Werden diese Zeile des Value Based Sellings vom B2B Vertrieb berücksichtigt, lassen sich nicht nur leichter Leistungen an den Mann bringen. Ebenso generiert sich so aus dem Value Pricing Konzept im B2B Bereich ein echter Mehrwert für Vertrieb und Kunde. Der Kunde gibt die Wertschätzung zurück, die er von dem Unternehmen erhält. Damit ist die Value Pricing Vertriebsmethodik eine gute Alternative zum produkt- und preisorientiertem Verkaufen. Denn beim Value Pricing wird ein nachhaltiger Gewinn generiert, der auf Wertschätzung und Wertschöpfung basiert.