Digitale B2B Marktführer erzielen einen bis zu 5-fachen Umsatzwachstum verglichen mit der Konkurrenz. [1]

Aus umfangreichen Studien haben sich folgende Chancen und Digitalisierungsansätze durch die Digitalisierung im B2B-Vertrieb herauskristallisiert. Hier wollen wir drei wesentliche Aspekte beleuchten: die Digitalisierung der Marktbearbeitung, das Produktmanagement und die Vertriebsorganisation.

„Der B2B Vertrieb ist in einem Umbruch wie sonst kein wichtiger Unternehmensbereich“
Prof. Christian Schmitz, Sales Management Department, Ruhr-Universität Bochum

Der wesentliche Hebel um die Digitalisierung im B2B Vertrieb professionell zu begegnen, ist die Weiterbildung Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Wir haben dazu umfangreiche Angebot. Diese werden in Zusammenarbeit mit dem Verband Deutscher Ingenieure VDI angeboten und von renommierten ProfessorInnen und ExpertInnen aus der Praxis durchgeführt. Informationen dazu finden Sie weiter unten auf der Seite.

Chancen im digitalen B2B Vertrieb

Durch die Digitalisierung des Vertriebs bekommen Unternehmen die Möglichkeit, neue Kontakte zu Unternehmen zu knüpfen, sich über Produkte auszutauschen und wichtige Informationen zum Einkaufs- und Entscheidungsverhalten zu erlangen.

„60% der Unternehmen finden, dass die Digitalisierung des Vertriebs künftig in ihrer Branche ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein wird.“ [2]

Denn wir befinden uns im Zeitalter des digitalisierten Vertriebs. Der Vertrieb hat nicht mehr das Monopol auf den Kunden. Der Kunde informiert sich über viele Kanäle und Quellen. Diese Veränderung im B2B Kundenverhalten ist jedoch noch nicht in jedem Geschäftskundenvertrieb angekommen. Jedoch sind insbesondere die kleineren Unternehmen noch zögerlich mit der Anpassung und riskieren dadurch ihre Markposition.

Wer diese Anpassung an das veränderte Kundenverhalten verschläft, riskiert, von der Konkurrenz zurückgelassen zu werden oder ganz aus der Wertschöpfungskette auszuscheiden. Denn gleichzeitig entwickeln sich Marktumfeld, Kundenanforderungen und Produkte rasant weiter.

Auch der Wettbewerb nimmt durch die Globalisierung zu, der Kunde kann sich weltweit über alle Produkte und Dienstleitungen informieren. Zusätzliche Vertriebskanäle sind in der Zwischenzeit Standard: z.B. der Online-Shop. Alles wird global, alles funktioniert auf Knopfdruck.

“33% der B2B-Anbieter in der Studie bieten ihren Kunden nicht die Möglichkeit, online etwas zu bestellen.” [2]

Wie viel Potenzial steckt in der Digitalisierung des B2B Vertriebs?

Bisher widmen die meisten Unternehmen im B2B-Geschäft digitalen Kanälen nur einen Bruchteil ihres Marketing- bzw. Vertriebsbudgets. Gerade deshalb ist der Grenznutzen jeder Investition noch sehr hoch. Jeder Euro, der in zusätzliche Werbung über digitale Kanäle fließt, ist gut angelegt. In einer Studie wurde errechnet, dass beispielsweise allein durch die Nutzung von Adwords-Kampagnen ein Return on Investment von 300% erzielt werden kann [2]. Auch andere Investitionen in Digitalisierung haben sehr schnell einen signifikanten Erfolg. So können Unternehmen, die Tablets im Vertrieb einsetzen, die auf Produktportfolio und Kundendaten zugreifen, den Gesamtwert ihrer Verkäufe in sechs Monaten um 69% steigern. [2]

Um im digitalen Geschäft im Spiel zu bleiben und diese Potenziale zu heben, müssen Anbieter von Industriegütern und Software Wege finden, digitale Kanäle sinnvoll in ihr eigenes Vertriebssystem zu integrieren.

Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Ein wichtiger Schritt um der Digitalisierung im B2B Vertrieb zu einem Erfolg zu machen, ist die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zu optimieren.

Die Marketingabteilung sollte in der Lage sein, durch ein modernes Leadmanagement schon passende potenzielle Kunden vorzusortieren. Der B2B Vertrieb liefert der Marketingabteilung die idealen Buyer-Personas, die „Wunschkunden“. Dadurch wird das Marketing in die Lage versetzt mithilfe moderner B2B Leadgenerierung vertriebsreife Interessenten zu liefern.

Die digitale Marktbearbeitung

Denn das klassische B2B Vertriebsmodell folgt einem “Push-Prinzip”: Der Vertrieb gab den Trigger für die Anschaffung – Direktakquise, das Aussenden von Marketingmaterial, Meetings mit potenziellen Kunden, Sales-Präsentationen und das Arrangieren von Treffen höherrangiger Führungskräfte.

Das neue Vertriebsmodell folgt einem “Pull-Prinzip”: Der Impuls kommt jetzt von den Kunden. Die Kunden entscheiden, wann und wo der Vertrieb ins Spiel kommt und in welcher Form sie mit ihm interagieren wollen. Dafür müssen Informationen zentral bereitgestellt werden.

Untersuchungen zufolge suchen 90% der B2B-Einkäufer nach Schlagworten im Internet, 70% schauen Videos, um sich vor einem Kauf zu informieren. 57% des Einkaufsprozesses sind schon gelaufen, wenn erstmals ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird. Wer also in der Informations- und Anbahnungsphase nicht präsent ist, kommt vielleicht künftig gar nicht mehr in die engere Auswahl an Lieferanten. [2]

„In mehr als 75% der Unternehmen sind Marketingaktivitäten zukünftig die wichtigste Basis zur Leadgenerierung“ [3]

Neugestaltung der Selling Journey

Die Digitalisierung im Vertrieb beginnt schon bei der Leadgenerierung. Google und Co revolutionieren nicht nur die Leadgenerierung. Auch den Informationsfluß und die Selling Journey.

71% Mitarbeiter spielen eine essentielle Rolle innerhalb der Selling Journey.
Ihr Verhalten bremst in über 71% der Unternehmen die erfolgreiche Marktbearbeitung. [3]

Haben früher Unternehmen den Impuls für den Informationenfluss vorgegeben, so entscheiden heute vor allem die B2B-Kunden, wann, wie und wo der Vertrieb ins Spiel kommt. Es wird die gleiche Art von Komfort, Geschwindigkeit, Flexibilität und Transparenz erwartet, die Kunden vom Einkauf auf beliebten Verbraucherplattformen gewohnt sind. Bei einfachen, oder sich ständig wiederholenden, Verkaufsprozessen ist ein persönliches Verkaufsgespräch nicht zwingend notwendig. Ein nahtloser Online-Prozess für Bestellung und Versandverfolgung kann gewährleisten, dass der Verkaufsprozess mit gleich hoher Kundenzufriedenheit und Effizienz abgewickelt werden kann. Unternehmen müssen bei der Neugestaltung der Customer Journey eruieren, in welchen Bereichen eine digitale Prozessoptimierung sinnvoll ist und wie Technologien eingesetzt werden können, um zusätzlichen Mehrwert zu schaffen.

Bei komplexen Produkten ist eine sorgfältige Ausarbeitung der Inhalte über alle Kontaktpunkte des Kunden und ihre an den Kaufprozess angepasste Verteilung helfen, ihre Position in den ersten Momenten des Geschäftsprozesses zu stärken. Dadurch müssen Marketing und Vertrieb viel enger und besser abgestimmt zusammenarbeiten.

57%
des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren [2]