Was macht ein:e B2B Vertriebsmanager:in?

In unserer Reihe Was macht eigentlich … ?stellen wir Ihnen regelmäßig Berufe und Funktionen aus der Arbeitswelt vor. Dieses Mal erklären wir Ihnen, was ein:e B2B-Vertriebsmanager:in für Aufgaben hat und welche Kompetenzen er:sie benötigt.

 

Vertriebsmanagement – ein komplexes Aufgabenfeld

Ein:e Vertriebsmanager:in ist ein:e Allrounder:in. Neben technischen Fähigkeiten muss er:sie auch über Kenntnisse in den Bereichen Marketing, Steuerung und Produktmanagement verfügen. Das Aufgabengebiet von Wirtschaftsingenieur:innen erstreckt sich ebenso auf alle Bereiche der Technik. Vom Maschinen- und Anlagenbau über die Elektro- und Fahrzeugtechnik, Medizintechnik, Elektrotechnik, Chemie- und Pharmatechnik bis hin zur Telekommunikation und Softwaretechnik.

Da der Maschinenbau viele erklärungsbedürftige Produkte herstellt, ist es wichtig, auch Personen mit den notwendigen Vertriebs- und Marketingkenntnissen zu beschäftigen. Ihre Hauptaufgabe ist es, die funktionalen, betrieblichen und strukturellen Zusammenhänge der Entwicklung allgemein verständlich zu erklären. Es reicht jedoch nicht aus, dass die Vertriebsingenieur:innen die technische Seite der Produkte kennen. Sie müssen auch über wirtschaftliche, rechtliche und psychologische Kenntnisse verfügen. Letztere zielen hauptsächlich auf die Kommunikation mit den Kund:innen und deren Neugewinnung. Sie müssen zunächst die Wünsche und Probleme ihrer Kundschaft verstehen, um unter den von ihrem Unternehmen angebotenen Leistungen eine Lösung für diese Wünsche und Probleme zu finden. Dafür benötigen Vertriebsingenieur:innen ein hohes Maß an Kommunikationsfähigkeit.

Vertriebsmanager:in werdenZusammengefasst umfassen die Tätigkeiten eines:einer Vertriebsingenieurs:Vertriebsingenieurin die folgenden Kernpunkte:

  • Verkaufen von technischen Produkten und Dienstleistungen
  • Planung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie
  • Produktmanagement, Produktmarketing und Marketinganalyse
  • Erstellung von Angeboten
  • Bearbeitung von Aufträgen
  • Pflege von Kund:innenkontakten/Kund:innenservice
  • Pre-Sales- und Post-Sales-Management
  • Überwachung des Verkaufs

Vertriebsingenieur:innen müssen zusätzlich auch neugierig auf andere (Geschäfts-)Kulturen sein. Die Maschinenbaubranche ist nicht auf Deutschland beschränkt, sondern agiert weltweit. Deshalb müssen Vertriebsingenieur:innen uneingeschränkt reisebereit sein und über gute Fremdsprachenkenntnisse verfügen, insbesondere Englisch und vorzugsweise Französisch und/oder Spanisch. Da auch der asiatische Markt immer mehr an Bedeutung gewinnt, sind Japanisch, Koreanisch oder Chinesisch als Fremdsprachen nicht zwingend erforderlich, aber durchaus nützlich. Nur wer bereit ist zu kooperieren, kann schließlich seine Geschäftspartner:innen in der Welt verstehen. Eines sollte hierbei klar sein: Sales Engineering ist kein 9 to 5 Job.

 

Die Soft Skills und Eigenschaften, die Vertriebsmanager:innen benötigen, um ihre Arbeit optimal zu erledigen, sind:

  • Professionelles Vertriebsmanagement ist die Grundlage für den erfolgreichen VertriebsmanagerHohe Kommunikationsfähigkeit
  • Technisches Verständnis
  • Verständnis für wirtschaftliche Zusammenhänge
  • Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen
  • Selbstorganisation
  • Kreativität
  • Bereitschaft zu reisen
  • Kenntnisse von Fremdsprachen
  • Erfahrung im Umgang mit Computern
  • Interesse an lebenslangem Lernen und Neugierde
  • Teamfähigkeit

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Was ist technischer Vertrieb?

Der Verkauf ist ein Schlüsselfaktor für den Erfolg eines Unternehmens. Werbung, Marketing, Kund:innenakquise, Kund:innenbesuche und Budgetierung sind offensichtliche Marketingaktivitäten, mit denen die Verkaufsaktivitäten verbunden sind. Die Umsetzung dieser Maßnahmen und Aktivitäten im Rahmen des Verkaufs ist gleichzeitig die Grundlage für den erfolgreichen technischen Verkauf beziehungsweise den technischen Vertrieb. Begriffe wie Vertrieb, Verkauf und Außendienst werden oft synonym verwendet, unterscheiden sich aber in ihren Funktionen und ihrem Umfang erheblich. Die Vertriebsorganisation ist ein Teilbereich und eine Säule des Business-to-Business-Marketings. Findet der Geschäftsverkehr zwischen zwei Unternehmen statt, spricht man von B2B-Marketing.

Das Marketing umfasst die folgenden Aufgaben und Instrumente:

  • Werbung, Kommunikation
  • Umfang der Dienstleistungen
  • Produktportfolio
  • Entwicklung von Produkten
  • Entwicklung der Marke
  • Preisgestaltung
  • Marktanalyse

Der Verkauf ist ein wesentlicher Bestandteil des technischen Verkaufs: Er umfasst Interaktionen zwischen Käufer:in und Verkäufer:in, die eine Beziehung aufbauen, um ein Geschäft abzuschließen. Der Begriff Verkaufen bezieht sich auf den gesamten Prozess des Verkaufs eines Produkts oder einer Dienstleistung, der die Anwerbung, die Kund:innenansprache, die Kund:innenbesuche und den Kund:innenservice umfasst. Wenn Produkte verkauft werden, die wichtige technologische Komponenten enthalten, spricht man ebenfalls von technischem Verkauf. Die zunehmende Komplexität der Produkte und der Klärungsbedarf haben schließlich die Bezeichnung Vertriebsmanager:in entstehen lassen.

Der Schwerpunkt lag in der Vergangenheit auf dem Verkauf des Produkts. Aufgrund des zunehmenden Wettbewerbs haben die Marktteilnehmer:innen neue Verkaufskonzepte entwickelt. Der Schwerpunkt liegt nun auf der Befriedigung der Kund:innenbedürfnisse. Positionen wie Account-Manager:in, Key-Account-Manager:in oder Business-Development-Manager:in sowie deren strukturelle Einbindung in das Unternehmen, teilweise als Stellen, müssen eine starke Kund:innenorientierung aufweisen. Die notwendige Implementierung dieser Strukturen ist mit höheren Cash-Kosten für die Vermittler:innen verbunden. Hinter diesen finanziellen Aufwendungen verbirgt sich die Bedeutung der Pflege der Geschäftsbeziehung.

erfolgreichen B2B Vertrieb im MaschinenbauDie entscheidenden Faktoren für einen erfolgreichen Vertrieb im Maschinen- und Gerätebau, in der Automobilindustrie und bei Zuliefer:innen sind:

  • Eine persönliche Beziehung zu den Kund:innen
  • Eine hohe technologische Vertriebskompetenz
  • Vertriebs- und Marktanalyse und -bewertung
  • Strategieentwicklung
  • Effektive Umsetzung von operativen Maßnahmen

Der:die Lieferant:in wird analysiert, eine Strategie entwickelt, die notwendigen Maßnahmen werden umgesetzt und Marketingaktivitäten durchgeführt. Durch die Interaktion zwischen Käufer:in und Verkäufer:in wird somit eine tiefe Beziehung zu den Kund:innen aufgebaut, gepflegt und gestärkt. Im Rahmen eines professionellen Vertriebsmanagements werden umfangreiche Marketingaufgaben gelöst. Diese reichen von Werbung und Kommunikation über die Teilnahme an Messen und Technologieforen bis hin zum Aufbau eines Registrierungssystems und der Entwicklung von Produkt- und Markenkonzepten. Pre-Sales-Consulting-Services bieten die für eine erfolgreiche Systemintegration notwendige umfassende Beratung. Die notwendige Transparenz des Prozesses wird hingegen durch den Einsatz geeigneter Methoden und Werkzeuge zur Informationsgewinnung, -verarbeitung und -auswertung erreicht. Die eingesetzten Technologien, Systemlösungen (SyProTec) und die Ingenieur:innenberatung (ECo&Tec) sichern die Nachhaltigkeit und den Geschäftserfolg von Kund:innen und Lieferant:innen.

Um langfristig am Markt existieren zu können, müssen somit neue Marktpotenziale geschaffen und Geschäftserfolge nachhaltig gesichert werden. Die effektive Umsetzung der oben beschriebenen Maßnahmen und Aktivitäten im Rahmen des Vertriebs ist gleichzeitig die Basis für den Vertriebserfolg. Erfolgreicher professioneller Vertrieb erfordert demnach eine Differenzierung der Aktivitäten und breitere Marketingstrategien.

 

Was ist der Unterschied zwischen B2C und B2B Vertrieb?

Wenn Unternehmen ausschließlich mit anderen Unternehmen in Geschäftsbeziehungen treten, verwenden sie einen sogenannten B2B-Ansatz. B2B steht für Business-to-Business und kann mit „Geschäft zu Geschäft“ übersetzt werden. Hier werden Dienstleistungen und Produkte von einem Unternehmen an das andere verkauft.

Unternehmen, deren Angebote sich an private Endverbraucher:innen richten, verfolgen dagegen den sogenannten B2C-Ansatz. B2C steht für „Business-to-Consumer“. Typische B2C-Modelle sind der Einzelhandel oder das Hotelgewerbe.

Es gibt aber auch Unternehmen, die sich auf beide Zielgruppen gleichzeitig konzentrieren. So bedient unter anderem ein Hotel mit Konferenzräumen sowohl Privatreisende als auch Geschäftskund:innen. Freiberufliche Autor:innen können sowohl für Verlage und PR-Agenturen als auch für Studierende arbeiten, deren Diplomarbeiten sie redigieren. Ein traditioneller Supermarkt würde als B2C eingestuft werden, während ein Großmarkt, der hauptsächlich von Restaurants und Catering-Unternehmen gekauft wird, als B2B eingestuft werden würde.

In dieser Tabelle sind die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B und B2C zusammengefasst.

 

Erfolgereiche Führungskräfte beherrschen das VertriebsmanagementWie viel verdient ein:e Vertriebsmanager:in?

Vertriebsmanager:innen gehören zu den bestbezahlten Personen in Deutschland. Vor allem wer den Verkauf an Großkunden leitet, kann zwischen 160.000 und 195.000 Euro brutto im Jahr verdienen.

Die meisten Mitarbeiter:innen im Vertrieb erhalten eine variable Vergütung. In den meisten Fällen liegt der variable Anteil des Jahresgehalts zwischen 20% und 30%. Mehr als 90% der Führungskräfte haben außerdem Anspruch auf einen Bonus. Boni müssen aber nicht immer in Form von Provisionen gezahlt werden. Leistungen wie Firmenwagen zur privaten Nutzung oder Rentenleistungen sind ebenfalls Teil des variablen Gehaltsanteils.

Die Gehälter von Vertriebsmanager:innen werden außerdem von der Größe des Unternehmens, der Branche und der Berufserfahrung beeinflusst. Gehaltsreporter.de verweist auf eine Studie von Personalmarkt, wonach Vertriebsleiter:innen ein durchschnittliches Bruttojahresgehalt von 110.000 Euro erhalten. Vertriebsmanager:innen mit weniger als drei Jahren Berufserfahrung erhalten wiederum ein durchschnittliches Bruttogehalt von rund 66.000 Euro. Bei sieben bis neun Jahren Erfahrung steigt dieser Betrag sogar auf 97.000 Euro, bei zehn Jahren und mehr auf rund 114.000 Euro. Etwa 80% der Vertriebsleiter:innen fahren zudem einen Dienstwagen.

 

Welche Aus- und Weiterbildung benötigt ein:e Vertriebsmanager:in?

Der Weg zum:zur Vertriebsleiter:in ist ein mehrstufiger Karriereweg. Der klassische Einstieg ist in der Regel eine Ausbildung im Vertrieb, gefolgt von einer Weiterbildung. Nach der Tätigkeit als Außendienstmitarbeiter:in folgt oft die Arbeit als Junior Sales Manager:in und anschließend Senior Sales Manager:in. Mit einem Hochschulabschluss allein werden Sie nicht sofort eine Stelle als Verkaufsleiter:in bekommen, weil Ihnen die nötige Berufserfahrung fehlt.

Wenn Sie Vertriebsmanager:in werden wollen, sollten Sie ein grundlegendes Ingenieurstudium absolviert haben. Denn die Unternehmen im Bereich der Vertriebstechnik benötigen die richtigen technischen Fähigkeiten. Anders als etwa das Bauingenieurwesen oder die Elektrotechnik ist das weiterführende Vertriebsingenieurwesen kein klassischer Ingenieurstudiengang. Allerdings bieten nur wenige Universitäten und Fachhochschulen diesen als eigenständigen Studiengang an. Der normale Weg zum:zur Vertriebsmanager:in ist also ein Erststudium in einer beliebigen Ingenieur- oder Wirtschaftsingenieur-Disziplin mit einer anschließenden Spezialisierung in einem Master-Studiengang.

 

VDI Vertriebsingenieur:in an der Akademie der Ruhr-Universität

Seit 1998 gibt es den Studiengang „Vertriebsingenieur:in VDI“, der vom VDI in Partnerschaft mit der Ruhr-Universität Bochum angeboten und berufsbegleitend am Europäischen Zentrum für Wirtschaftsforschung an der Fakultät für Maschinenbau durchgeführt wird. Der Studiengang besteht aus sechs Modulen, wobei die Themenfelder Industriemarketing und Vertriebstechnik im Vordergrund stehen. Sie können einzeln oder als Ganzes absolviert werden, was insgesamt 18 Weiterbildungstagen entspricht. Das erworbene Zertifikat berechtigt die Absolvent:innen abschließend eines Bachelor- oder Masterstudiums, den Titel „VDI-Vertriebsingenieur:in“ zu führen.