“Vertriebsingenieur:in VDI — B2B Sales Professional”

— eine Aufstiegsqualifizierung in Kooperation mit dem Verein Deutscher Ingenieure (VDI) e. V.

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Vertriebsingenieur:innen haben schon immer komplexe und erklärungsbedürftige Produkte verkauft. Die klassischen Alleinstellungsmerkmale „Technologievorsprung“, „Innovation“ und „Qualität“ für Produkte oder Leistungen verlieren aber im globalen Wettbewerb zunehmend an Überzeugungskraft und dadurch an Wertschöpfungspotenzial. In einer aktuellen Umfrage von 2022 nennen 52% der Befraten zu geringe Gewinnmargen als größte Herausforderung. Der Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte verändert sich fundamental: sowohl in Bezug auf die Erwartungen an die Hersteller, Produkte und Dienstleistungen, als auch mit Blick auf die Entscheidungsfindung der Käufer. Die kaufvorbereitende Recherche findet überwiegend online (92%) und über verschiedene Kanäle statt [1]. Google und Co. sowie die freie Verfügbarkeit von Wissen ermöglichen es Kunden eine Kaufentscheidung gut vorzubereiten und in vielen Fällen wurde die customer journey zu einem Großteil bereits durchlaufen bevor die erste Kontaktaufnahme zum Anbieter erfolgt.

Ein wissenschaftlich fundiertes und gleichzeitig praxiserprobtes Konzept

Um den wachsenden Anforderungen im Vertrieb gerecht zu werden, hat die Akademie der Ruhr-Universität in Kooperation mit dem Verein Deustcher Ingenieure (VDI) einen bundesweit einzigartigen Zertifikatskurs für Vertriebsingeneur:innen auf Hochschulniveau (CAS-Level, Certificate of Advanced Studies) entwickelt, der Ihnen das nötigte Werkzeug in Theorie und Praxis für den technischen Vertrieb an die Hand gibt. Die berufsbegleitende Weiterbildung Vertriebsingenieur:in VDI – B2B Sales Professional richtet sich an Neu- und QuereinsteigerInnen im technischen B2B-Vertrieb.

Hier geht’s zu den Kursdetails, Terminen und Preisen…

VDI-Mitglieder erhalten 10% Rabatt.

Wissenswertes zum Berufsfeld “Vertriebsingenieur:in”

Was machen Vertriebsingenieur:innen?

Vertriebsingenieur:innen verbinden die beiden Welten der Entwickelung eines Produktes mit der damit verbundenen Lösung, die die Kunden brauchen.

Vertriebsingenieur:innen verkaufen keine 0-8-15 Produkte. Sie lösen die schwierigen Probleme Ihrer Kund:innen und verkaufen maßgeschneiderte Lösungen. Das ist ein Job für Expert:innen! Daher sind die Gehaltsaussichten auch entsprechend. Werden Sie kompetente:r Problemlöser:in für Ihre Kund:innen und bauen Sie lange Kundenbeziehungen auf.

Vertriebsingenieur:innen müssen nicht jede Schraube oder jede Programmzeile des Produktes kennen. Sie sind für das große Ganze, also die Lösung des Kundenproblems zuständig. Daher benötigen erfolgreiche Vertriebsingenieur:innen neben technischem Know-how auch psychologische, wirtschaftliche sowie rechtliche Kompetenzen. Eine gute und vielseitige Weiterbildung und Ausbildung liefert dafür die besten Voraussetzungen, um genau diese Kompetenzen zu erlernen und zu stärken.

Wie hoch ist das Gehalt von Vertriebsingenieur:innen als Führungskraft im B2B Vertrieb?

Vertriebsleiter:innen sind die Topverdiener

Angeführt wird die Liste der Topverdiener vom:von der Vertriebsleiter:in mit einem jährlichen Durchschnittsgehalt von 136.000 Euro. Gefolgt vom:von der Exportleiter:in mit jährlichen 135.000 Euro. Unter den Spezialist:innen sind die Key-Account-Manager:innen diejenigen mit dem höchsten Gehalt. Sie verdienen durchschnittlich 94.000 Euro. Dahinter reiht sich der Vertriebsinnendienst mit einem Verdienst von 87.000 Euro in einer Führungsposition und 47.000 Euro bei den SpezialistInnen ein.

Je größer die Verantwortung und je mehr anspruchsvolle Aufgaben ein Mitarbeitende übernimmt, desto höher fällt auch das Gehalt aus. Dabei beträgt die Vergütung auf der oberen Führungsebene durchschnittlich 161.000 Euro. Und auch Senior-Spezialist:innen erhalten noch deutlich mehr (87.000 Euro) als Junior-Spezialist:innen mit rund 50.000 Euro.

Insbesondere die Unternehmensgröße hat einen entscheidenden Einfluss auf die Vergütung. Führungskräfte, die bei Unternehmen mit mehr als 5000 Beschäftigten tätig sind, verdienen beinah doppelt so viel (160.000 Euro) wie Führungskräfte in Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitenden (91.000 Euro)

Dies kann selbstverständlich lediglich als eine erste Orientierung dienen, denn je nach Ihre Qualifikation, Verantwortung und Ihrem:r Arbeitgeber:in (Region, Branche, Größe) können sich Abweichungen von 40% und mehr ergeben. Einen deutlich genaueren Vergleich erhalten Sie daher, wenn Sie unseren kostenlosen Gehaltscheck nutzen.

(Quellen: Gehaltsreport.de, Stepstone.de, gehalt.de, Salesjob.de)

Welche Chancen ergeben sich durch den digitalen B2B Vertrieb?

Durch die Digitalisierung des Vertriebs bekommen Unternehmen die Möglichkeit, neue Kontakte zu Unternehmen zu knüpfen, sich über Produkte auszutauschen und wichtige Informationen zum Einkaufs- und Entscheidungsverhalten zu erlangen.

„60% der Unternehmen finden, dass die Digitalisierung des Vertriebs künftig in ihrer Branche ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein wird.“ [2]

Denn wir befinden uns im Zeitalter des digitalisierten Vertriebs. Der Vertrieb hat nicht mehr das Monopol auf den:die Kund:in. Der:die Kund:in informiert sich über viele Kanäle und Quellen. Dieser ist jedoch noch nicht in jedem Geschäftskundenvertrieb angekommen. Jedoch sind insbesondere die kleineren Unternehmen noch zögerlich mit Umsetzung und riskieren dadurch ihre Markposition.

Wer diesen Trend verschläft, riskiert, von der Konkurrenz zurückgelassen zu werden oder ganz aus der Wertschöpfungskette auszuscheiden. Denn gleichzeitig entwickeln sich Marktumfeld, Kundenanforderungen und Produkte rasant weiter.

Der Wettbewerb ist global und nimmt zu, die Kund:innen über alles informiert. Zusätzliche Vertriebskanäle sind Standard: z.B. der Online-Shop. Alles wird global, alles funktioniert auf Knopfdruck.

33% der B2B-Anbieter:innen in der Studie bieten ihren Kund:innen nicht die Möglichkeit, online etwas zu bestellen. [2]

Was ein Tätigkeitsprofil im B2B-Vertrieb aus?

Vertriebsingenieur:innen sind in der Vertriebsabteilung im technischen Bereich angesiedelter Unternehmen tätig. Firmen, die komplexe, technische Produkte oder Dienstleistungen entwickeln und verkaufen, benötigen im Vertrieb Mitarbeiter:innen, die nicht nur eine kaufmännische Ausbildung, sondern auch einen technischen Hintergrund mitbringen. So sind Vertriebsingenieur:innen in der Lage, die Vorteile der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens an die Kund:innen zu vermitteln und gleichzeitig auch den Verkauf und Vertrieb abzuwickeln.

Eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit und eine tiefgehende Empathie sind wichtig. Denn Vertriebsingenieur:innen müssen die Probleme und Wünsche der Kunden verstehen. Denn nur so Lösungen gefunden werden, die durch die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens sichergestellt werden und diese auch erfolgreich vermitteln.

Viele Unternehmen sind international aufgestellt. Da entsprechend auch die Produkte und Dienstleistungen weltweit vertrieben werden, ist es wichtig, dass die Vertriebsingenieur:innen ein interkulturelles Verständnis besitzen. Denn das Geschäftsgebaren in Asien ist völlig anders als in Europa oder Amerika. Eine internationale Reisebereitschaft ist für eine enge Kundenbeziehung auch im Ausland unerlässlich. Fremdsprachenkenntnisse in den jeweiligen Vertriebsländern können dabei hilfreich sein, sind aber keine zwingende Voraussetzung. Fließendes und verhandlungssicheres Englisch gehören aber in jedem Falle dazu. Das erfolgreiche Ausüben der Vertriebsingenieur:innen-Aufgabe ist mit einiger Verantwortung verbunden. Um dieser Verantwortung gerecht zu werden, ist meist einige Zeit notwendig, sodass Vertriebsingenieur:innen meist keine klassische 40-Stundenwoche haben.

Welche Rolle haben Vertriebsingenieur:innen im Unternehmen?

Vertriebsingenieur:inen bekleiden eine wichtige Rolle in jedem Unternehmen, das technisch komplexe Produkte vertreibt. Denn sie stellen die direkte Schnittstelle zu den Kunden dar und sind so in der Lage, die Probleme und Wünsche der Kund:innen zu erkennen. Gleichzeitig stehen sie in engem Kontakt mit der technischen Entwicklungsabteilung des Unternehmens. Nur wenn ein enger Austausch der Entwicklung und des Vertriebs realisiert wird, kann die Firma zukunftsweisende und nachgefragte Produkte entwickeln und Trends frühzeitig erkennen.

Durch ausgeprägte psychologische und kommunikative Fähigkeiten sind Vertriebsingenieur:innen in der Lage, Kunden von den Vorteilen der Dienstleistungen und Produkte zu überzeugen und diese erfolgreich zu verkaufen. Der Umsatz und Erfolg einer Firma hängt daher auch maßgeblich von der Arbeit ihrer vertriebsingenieur:innen ab.

Die Aufstellung einer langfristigen Vertriebsstrategie ist eine weitere wichtige Aufgabe. Hierzu zählt nicht nur die Erweiterung des Kundenstamms, sondern auch das Erkennen von neuen Absatzmärkten und -branchen. Eine langfristige Strategie sollte immer zum Ziel haben, dass der bestehende Absatzmarkt gesichert wird und gleichzeitig ein stetiges Wachstum in den alten und neuen Bereichen erreicht wird. Die Erfüllung dieser Anforderung ist eine wichtige Voraussetzung, dass das Unternehmen auch in Zukunft seine Produkte und Dienstleistungen erfolgreich und gewinnbringend verkaufen kann.

Neben dem Verkauf von Produkten spielt auch die Kundenzufriedenheit eine wichtige Rolle. Da Vertriebsingenieur:innen in direktem Kundenkontakt stehen, ist es auch ihre Aufgabe, diese Kontakte zu pflegen und einen fachgerechten Kundenservice sicherzustellen. Vertriebsingenieur:innen sind in Unternehmen tätig, die komplexe Produkte und Dienstleistungen vertreiben. Daher gehört auch das Problemmanagement und die Beratung der Kund:innen zwingend zu den Aufgaben und Kompetenzen von Vertriebsingenieur:innen.

Dies alles unterscheidet Vertriebsingenieur:innen maßgeblich von gewöhnlichen Vertriebsmitarbeitenden.

Vorteile dieser beiden Zertifikatslehrgänge auf Hochschulniveau:

Ausgewählter Schulungspartner des VDI für die Richtlinie 4501.
Direkter Wissenstransfer durch unternehmensrelevante Fallstudien.
Echter Praxisbezug durch Integration von Expert:innen aus der Industrie.
Professor:innen und Praxis-Dozent:innen mit viel Praxiserfahrung.
Weiterbildung an der Schnittstelle von Technologie, Verkaufspsychologie, Management und der Digitalisierung des B2B-Vertriebs.

Literatur

[1] McKinsey 2017 – „Ten years on the consumer decision journey: Where are we today?“
[2] Lässig, Ralph; Stefan Hentschel et al. (2015) „Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“
[3] Schmitz, Christian und Rolf Friedrich (2020) „Studie SalesMaX 2020: Was Vertrieb und Marketing erfolgreich macht“; Eine Online-Befragung von knapp 200 Führungskräften im B2B-Vertrieb