Vertriebs- und Account Manager/-innen im Business-to-Business (B2B) Bereich, die

• neue Impulse für den (internationalen) Vertrieb suchen,
• sich auf die Führung eines Vertriebsteams vorbereiten und
• eigene Kompetenzen stärken wollen, um neue Vertriebsstrukturen aufzubauen

Nach diesem Workshop

• identifizieren Sie die geeignetsten Vertriebswege zu Ihren Kunden
• können Sie Vertriebskonzepte für mehr Effizienz im Vertriebsprozess erstellen
• haben Sie einen Überblick über das Personalwesen im Vertrieb und Anreize für das eigene Team
• bereiten Sie vertriebsrelevante Informationen auf und nutzen effektiv Ihre Vertriebsinformationssysteme

Den Kunden im Fokus – Aufgaben des Vertriebs

• Ist Kunde = Kunde? Ein Überblick über die Kundenarten klärt auf
• Welche Anforderungen werden an den Vertrieb gestellt?
• Was zeichnet einen guten Außendienst aus?

Vertriebsorganisation als Basis erfolgreichen Handelns

• Aufbau und Struktur des Vertriebs
• Vertrieb ist Teamwork
• Herausforderungen im internationalen B2B

Vertriebswege: den richtigen Weg zum Kunden finden

• Bewährte Vertriebswege zum Kunden – oder zum Ziel
• Beziehungen zwischen Hersteller und Absatzmittler managen und pflegen

Vertrieb benötigt Führung

• Aufgaben, Anforderungen und Kompetenzen – das Profil einer guten Führungskraft
• Investitionsentscheidungen mit der Wirtschaftlichkeits- und der Deckungsbeitragsrechnung
• Anreizsysteme als Motivation im Vertrieb? Entdecken Sie die Möglichkeiten!

Aufgaben des Informationsmanagement

• Was muss ein Informationssystem können?
• Welche Informationen sind für den Vertrieb relevant?
• CRM nützt nur dem, der es richtig anwendet

Vertriebsbudget

• Die Kernfragen der vertrieblichen Planung
• Wie verlässlich ist die Umsatzplanung?
• Umfassende Kostenplanung: wie hoch sind die Vertriebskosten? Wie viele Außendienstmitarbeiter/-innen werden benötigt? Was kostet der Außendienst?

Controlling bedeutet nicht Kontrolle

• Aufgaben, Instrumente und Herausforderungen des Marketing Controllings
• Was bedeutet Compliance und welche Auswirkungen hat es auf das Unternehmen?
• Das Ziel eines/einer jeden Vertrieblers/-in: Kundenzufriedenheit

Dipl.-Ing. Wolfgang A. Kriesten

Zur Person

Herr Dipl.-Ing. Wolfgang Kriesten ist Geschäftsführer einer Unternehmensberatung für Vertrieb und Marketing und Dozent für Technischen Vertrieb. Durch verschiedene langjährige Führungspositionen im Vertrieb in den Bereichen Automatisierungstechnik und Maschinenbau sowie mehrjährigem Auslandsaufenthalt verfügt Wolfgang Kriesten über sehr viel Praxiserfahrung. Zusätzlich ist er aktives Mitglied im Verein Deutscher Ingenieure e.V. (VDI)

Kursaktivitäten

Unterschiedliche Kundenbedürfnisse erfordern unterschiedliche Vertriebskonzepte. Diese verschiedenen Konzepte müssen oft gleichzeitig in einer Vertriebsorganisation abgebildet werden, da jeder Kunde andere Erwartungen hat. Die Gestaltung der Organisation, das Vertriebswegemanagement und die Führung des Vertriebs werden im Modul behandelt; so z.B. auch das Key Account Management. Außerdem werden Kennzahlensysteme für den Vertrieb, Anreizsysteme für die Vertriebsmitarbeiter/-innen und das Vertriebscontrolling ausführlich behandelt.

Als Teilnehmer/-in an diesem Kurs

• werden Sie motiviert die strategische Unternehmensführung zu übernehmen und ihre Marketingstrategien darauf auszurichten
• entwickeln Sie ein Verständnis für den Backoffice-Bereich und nutzen die daraus resultierenden positiven Synergien
• sind Sie in der Lage Ihre Perspektive zu wechseln und können Marktforschung, Produkt- und Projektmanagement mit Marketingstrategien, Informationsmanagement, Preisgestaltung und strategischen Verkaufen verbinden