Vertriebssteuerung (Seminar)

Vertriebssteuerung bedeutet: alle Aktivitäten und Ressourcen einer kunden- und leistungsorientierten Vertriebsorganisation auf die Gewinnung und langfristige Bindung marktkompetenter sowie potenzialstarker Kunden auszurichten. Eine Stetigkeit im Auftragseingang zur Erfüllung der Umsatz- und Gewinnerwartung des Unternehmens stellt hohe Anforderungen an die Vertriebssteuerung: Eine anforderungsgerechte Gestaltung sowie Verzahnung vertrieblicher Organisationsformen und  Vertriebswege, die Definition qualitativer und quantitativer Steuergrößen für zielgerichtete Vertriebsaktivitäten, die zeitnahe Überprüfung der Zielerreichung,die Analyse auftretender Abweichungen, das Bereitstellen gesicherter Erkenntnisse für  notwendige Kurskorrekturen.

 

Programm

Tag 1:

  • Einführung (Voraussetzungen zur Gestaltung von Vertriebskonzepten – Vertriebselemente und Instrumente für Effizienz im Vertriebsprozess – Marktanalyse – Planung und Budgetierung – Vertrieb im Spannungsfeld von Kunde und Wettbewerb)
  • Vertriebsorganisationen (Kriterien für Aufbau und Strukturen von Vertriebsorganisationen: Funktionen, Gebiete, Produkte, Kunden – Vor- und Nachteile der Ablaufprozesse mit Blick auf Wirtschaftlichkeit und Kundenerwartungen)
  • Vertriebswege (Strukturen zur Geschäftsanbahnung zwischen Herstellern, Kunden und Verwendern – Wege zum Kunden: Direkter/indirekter Vertrieb – Vertriebsgemeinschaften –Kooperationen – Handelsgesellschaften – Einflussfaktoren zur Vertriebswegeauswahl – Analyse möglicher Vertriebswege)
  • Fallstudie (Entwicklung und Aufbau einer Vertriebsstruktur (Organisation und Wege) in einer neuen Region für diverse unterschiedliche Produktsortimente – Gruppenarbeit  mit Ergebnispräsentation)

Tag 2:

  • Personalwesen im Vertrieb (Vertriebsführung durch Information und Motivation – Anforderungsprofil – Personalbedarfsanalyse – Entlohnung und Anreizsysteme – Aus- und Weiterbildung – Mitarbeitergespräche)
  • Gruppengespräch (Persönlichkeitsmerkmale für erfolgsorientierte Vertriebsingenieure – Personalsuche – Auswahlkriterien – Einstellungsgespräch – Beurteilungsmaßstäbe – Weiterbildungsmaßnahmen – Erfahrungsaustausch)
  • Informationsmanagement im Vertrieb (Handlungsrelevante Informationen über Markt, Kunden, Mitbewerber – Informationen an Kunden über das Unternehmen, Produkt- und Leistungsprogramm – Informationserhebung im Vertriebsprozess)

Tag 3:

  • Vertriebsbudget (Zielsetzung – kundenbezogene Absatzpotenziale – Gestaltung von Absatzplänen – Planungsrahmen – periodische Vorschauen – Vertriebskosten und –strukturen)
  • Vertriebscontrolling (Zielsetzung – Gestaltung im Vertriebsprozess – Analysen: Messgrößen und -ergebnisse – Kennzahlen zur Optimierung der Vertriebsergebnisse)
  • Fallstudie (Absatz, Umsatz und Personalkosten als Entscheidungsgrundlagen für die Markteinführung eines neuen Produkts – Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation)

 

Methoden

  • Kurzvorträge
  • Einzel- und Gruppenarbeiten

 

Zielgruppe

Dieses Seminar wendet sich sowohl an Vertriebsneulinge als auch an erfahrene Vertriebler:

Ihre berufliche Situation wird durch einen Vorabcheck im Seminar berücksichtigt!

 

Anmerkung

Das Seminar Vertriebssteuerung kann auch als Modul 4 des Zertifikatskurses Vertriebsingenieur VDI besucht werden.

Beratung und Kontakt

Dipl.-Kff. Waltraud Reindl
Leitung Marketing und Vertrieb | Studienleitung Masterstudiengang Wertschöpfungsmanagement

+49(0)234/32-21844 waltraud.reindl@akademie.rub.de

Patricia Lübke, M.Sc. 
Programmmanagerin Vertriebsingenieur VDI | Trainee-Programm

+49(0)234/32-24103 patricia.luebke@akademie.rub.de

 
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Kooperationspartner

Organisatorisches

Dozenten

Dipl.-Ing. Wolfgang Kriesten      Geschäftsführer einer Unternehmensberatung für Vertrieb und Marketing, Dozent an der Dualen Hochschule BW

Zeit

dreitägig:

24.11. - 26.11.2016

06.04. - 08.04.2017

16.11. - 18.11.2017

Ort

Mercure Hotel Bochum City Anfahrtsbeschreibung

Teilnehmerzahl

Maximal 20 Teilnehmer/innen

Teilnahmegebühr

€ 1.600,-
€ 1.450,- für VDI-Mitglieder

Zur Teilnahme ist eine schriftliche Anmeldung erforderlich.

Preise einschl. Seminarunterlagen, Mittagessen, Snacks und Getränke während der Seminarzeiten.

Beachten Sie bitte unsere Teilnahmebedingungen.