Verkaufstechnik (Seminar)

Der Verkauf sorgt dafür, dass Geld ins Unternehmen fließt. Fachleute schätzen den jährlichen Umsatzverlust der Wirtschaft in Milliardenhöhe, aufgrund des schlechten Verkaufens eines guten Produktes. Verkaufen können heißt nicht, dass man dafür geboren sein muss, es stellt vielmehr ein Handwerk dar, welches man wie jedes andere Handwerk auch erlernen kann. In der Veranstaltung lernen die TeilnehmerInnen anhand lebendiger Vorträge, praxisnaher Übungen und realistischer Rollenspiele die Techniken des strategischen Verkaufens, der überzeugenden Gesprächsführung und des geschickten Verhandelns, um somit die eigenen Produkte erfolgreicher sowie profitabler zu verkaufen. Wichtige Highlights hierzu sind: die richtigen Entscheidungswege im Kundenunternehmen finden, Kunden überzeugen, ohne zu manipulieren, Preisgespräche mit dem Einkäufer „auf Augenhöhe“  führen, den Kunden Besuchstermine verkaufen, Kunden zu treuen Referenzen entwickeln.

 

Programm

Tag 1:

  • Strategisches Verkaufen (Die besten Kunden finden – Ziele setzen im Verkaufsprozess – Differenzieren der eigenen Kompetenzen im Wettbewerb – Entscheidungswege der Kunden identifizieren – Die beste Eintrittsstrategie im Kundenunternehmen – Zwei Arten von Bedürfnissen der Käufer – Verkaufen an der Spitze)
  • Überzeugen im Kundenkontakt (Den Kaufprozess des Kunden verstehen – Der häufigste Fehler im Verkauf – Die Wertgleichung im Kundendenken – Überzeugen mit Fragestrategien – Wie ein Nutzen entsteht – Die Kunst der Bedürfnisentwicklung – Das richtige Umgehen mit Kundenbedenken – Verschiedene Rollenspiele zur Übung von Verkaufsgesprächen)

Tag 2:

  • Verkaufen nach Kundenkriterien (Wenn der Kunde eine Anfrage schickt – Die eigenen Erfolgschancen erkennen – Strategische Möglichkeiten der Positionsverbesserung – Warum Angebote scheitern)
  • Preisverhandlungen (Der richtige Zeitpunkt für Preisverhandlungen – Wie Einkäufer denken – Vier Schritte einer Verhandlung – Rational verhandeln – Benchmarks setzen vor Verhandlungen – Was vor Preiszugeständnissen zu beachten ist – Richtiges Verhalten bei verschiedenen Strategien und Taktiken der Einkäufer – Rollenspiele zu Verhandlungen)

Tag 3:

  • Kunden auf Dauer binden (Die Erfüllung der Kundenerwartungen nach dem Verkauf – Follow-up nach dem Auftrag – Der Umsetzungsplan – Review-Meetings zur Sicherung der Kundenergebnisse –Chancen weiterer Leistungen besprechen – Richtig reagieren bei Reklamationen – Kunden am Telefon: Die wichtigsten Regeln)
  • Die richtige Wellenlänge (Management von Spannungen im Verkauf – Identifikation von Verhaltensstilen – Die menschlichen Verhaltensstile bei Verkaufsgesprächen – Wie wird eine gute Gesprächsatmosphäre hergestellt – Übung zum Gesprächsverhalten und Selbsttest)

 

Methoden

  • Kurzvorträge
  • Einzel- und Gruppenarbeiten
  • Rollenspiele

 

Zielgruppe

Dieses Seminar wendet sich sowohl an Vertriebsneulinge als auch an erfahrene Vertriebler:

Ihre berufliche Situation wird durch einen Vorabcheck im Seminar berücksichtigt!

 

Anmerkung

Das Seminar Verkaufstechnik kann auch als Modul 6 des Zertifikatskurses Vertriebsingenieur VDI besucht werden.

Beratung und Kontakt

Dipl.-Kff. Waltraud Reindl
Leitung Marketing und Vertrieb | Studienleitung Masterstudiengang Wertschöpfungsmanagement

+49(0)234/32-21844 waltraud.reindl@akademie.rub.de

Patricia Lübke, M.Sc. 
Programmmanagerin Vertriebsingenieur VDI | Trainee-Programm

+49(0)234/32-24103 patricia.luebke@akademie.rub.de

 
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Kooperationspartner

Organisatorisches

Dozenten

Dipl. Vw Thomas Eggeling          Senior-Partner in einer Unternehmensberatung mit den Schwerpunkten Vertrieb und Change-Management

Dipl.-Ing. Herbert Namokel        Geschäftsführender Gesellschafter einer Unternehmensberatung für Führung, Vertrieb und Organisationsentwicklung

Zeit

dreitägig:

26.01. - 28.01.2017

08.06. - 10.06.2017

18.01. - 20.01.2018

Ort

Mercure Hotel Bochum City Anfahrtsbeschreibung

Teilnehmerzahl

Maximal 20 Teilnehmer/innen

Teilnahmegebühr

€ 1.600,-
€ 1.450,- für VDI-Mitglieder

Zur Teilnahme ist eine schriftliche Anmeldung erforderlich.

Preise einschl. Seminarunterlagen, Mittagessen, Snacks und Getränke während der Seminarzeiten.

Beachten Sie bitte unsere Teilnahmebedingungen.