Angebotsbearbeitung (Seminar)

Produkte allein sind heute nicht gefragt. Kunden möchten Problemlösungen in Form individuell gestalteter Angebote. Da aus wirtschaftlichen Gründen das anbietende Unternehmen vorzugsweise bekannte Lösungen verwenden möchte, ist es die Aufgabe der Angebotsbearbeitung, zwischen Aufwand und Individualität einen tragfähigen Kompromiss zu finden. Von Nutzen sind dabei gründliche Kenntnisse über die Beschaffungsprozesse seitens der Kunden sowie die effiziente Gestaltung angebotsrelevanter Prozesse und Aktivitäten. Je besser Verkäufer die Situation des Kunden verstehen lernen, desto höher sind die Auftragschancen. Bekannt sind folgende Aussagen von Vertriebsleuten: „Der Auftrag sieht gut aus”, „Der Kaufvertrag wird bestimmt in Kürze unterzeichnet”, usw. Doch dies ist nicht immer der Fall. Bis zu 70% der Auftragsverlustgründe liegen in einer fehlerhaften Einschätzung der Entscheidungssituation bei Kunden, in mangelnden Kenntnissen über kundenseitige Prozesse und weniger an unzureichenden Produkten. In der Veranstaltung lernen die TeilnehmerInnen die Erfolgsfaktoren kennen, die zu einer hohen Auftragswahrscheinlichkeit führen und ihre Vertriebsressourcen künftig auf erfolgversprechende Projekte zu lenken. Aus technischen und kommerziellen Rahmenbedingungen heraus generieren sie Angebote, die in den Augen der Kunden Vorteile gegenüber den Mitbewerbern bieten. Daraus resultierende Aufträge bringen sowohl ihren Kunden als auch ihren Unternehmen einen hohen Nutzen und führen zu rentablen Geschäftsbeziehungen.

 

Programm

Tag 1:

  • Einführung (Erfolgsfaktoren der Auftragsgewinnung – Nutzen einer durchgängigen Methodik bis zur Vertragsgestaltung – Rechtliche Grundlagen)
  • Kosten- und Leistungsrechnung (Wie rechnen wir, wie rechnen unsere Kunden – Verständnis für die eigene Situation und die der Kunden)
  • Entwicklung eines Erfolgversprechenden Akquisitionsprozesses (Das Angebot als Projekt – Risk Assessment: Fallstudie in Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation)

Tag 2:

  • Preisgestaltung (Der optimale Treffpunkt für Käufer und Verkäufer – Kosten- und Nutzenelemente aus Sicht aller beteiligten Vertragsparteien)
  • Unsere Schlagkraft (Konzentration auf Erfolgversprechende Verkaufsprojekte  – Bewertung von Anfragen nach Auftragswahrscheinlich-keit, Gewinnerwartung, Risiko und Kundenwert – Entwicklung einer Checkliste zur Anfragebewertung)
  • Der kleine, aber feine Unterschied (Mit Kundengewinnrechnung den Kunden gewinnen – Investitionsentscheidungen durch Wirtschaftlichkeits- und Deckungsbeitragsrechnung – Investitionsentscheidungen bei Alternativen)
  • Erhöhung der Auftragswahrscheinlichkeit durch perfektionierten Verkaufsprozess (Akquisitionsprozess: Fallstudie in Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation)

Tag 3:

  • Angebotskalkulation (Wie und womit machen wir Gewinn – Aspekte der Kostenrechnung und Investitionsentscheidungen)
  • Der optimale Preis (Maximale Gewinnmarge bei maximalem Wettbewerbsvorteil – Preisfindung: Fallstudie in Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation)
  • Angebote aus Kundensicht (Was wollen Einkäufer, Entscheider und Kunden darin lesen – Formaler Aufbau und Gestaltung – Angebotspräsentation)

 

Methoden

  • Kurzvorträge
  • Einzel- und Gruppenarbeiten
  • Rollenspiele
  • Individuelles Coaching

 

Zielgruppe

Dieses Seminar wendet sich sowohl an Vertriebsneulinge als auch an erfahrene Vertriebler:

Ihre berufliche Situation wird durch einen Vorabcheck im Seminar berücksichtigt!

 

Anmerkung

Das Seminar Angebotsbearbeitung kann auch als Modul 5 des Zertifikatskurses Vertriebsingenieur VDI besucht werden.

Beratung und Kontakt

Dipl.-Kff. Waltraud Reindl
Leitung Marketing und Vertrieb | Studienleitung Masterstudiengang Wertschöpfungsmanagement

+49(0)234/32-21844 waltraud.reindl@akademie.rub.de

Patricia Lübke, M.Sc. 
Programmmanagerin Vertriebsingenieur VDI | Trainee-Programm

+49(0)234/32-24103 patricia.luebke@akademie.rub.de

 
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Kooperationspartner

Organisatorisches

Dozenten

Dipl.-Ing. / MBM BBA Christian Harting Selbstständiger Berater und Trainer im B2B-Bereich

Dipl.- Wirt.-Ing. MBA         Udo-Volkmar Reschke      Selbstständig tätig im nationalen und internationalen Technischen Vertrieb

Zeit

dreitägig:

15.12. - 17.12.2016

11.05. - 13.05.2017

14.12. - 16.12.2017

Ort

Mercure Hotel Bochum City Anfahrtsbeschreibung

Teilnehmerzahl

Maximal 20 Teilnehmer/innen

Teilnahmegebühr

€ 1.600,-
€ 1.450,- für VDI-Mitglieder

Zur Teilnahme ist eine schriftliche Anmeldung erforderlich.

Preise einschl. Seminarunterlagen, Mittagessen, Snacks und Getränke während der Seminarzeiten.

Beachten Sie bitte unsere Teilnahmebedingungen.